MBA們接受的教育是，一家企業(yè)的價值是其未來利潤的總和。這個基準是投資者計算公司股票公允價格的方法。

　　CEO和他們的管理團隊是根據(jù)他們增加股票價值的能力來評估的——因此他們非常關心他們公司產(chǎn)生自由現(xiàn)金流的能力。在股東眼中，管理層的工作是實施戰(zhàn)略，通過增加收入或減少支出來增加未來的利潤。

　　培養(yǎng)消費者習慣是通過驅(qū)動更高的客戶終身價值(CLTV)來增加公司價值的有效方法:在客戶轉向競爭對手、停止使用該產(chǎn)品或死亡之前，從客戶那里賺到的錢。用戶習慣增加了客戶使用產(chǎn)品的時間和頻率，從而導致更高的CLTV。

　　有些產(chǎn)品的CLTV很高。例如，信用卡客戶往往會保持很長時間的忠誠度，價值不菲。因此，信用卡公司愿意花大量的錢來獲得新客戶。這解釋了為什么消費者會收到如此多的促銷優(yōu)惠，從免費禮品到航空公司獎勵里程，以吸引他們增加另一張卡或升級當前的卡。潛在的CLTV證明了信用卡公司營銷投資的合理性。

　　習慣加速成長

　　不斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值的用戶更有可能告訴他們的朋友。頻繁的使用創(chuàng)造了更多的機會，鼓勵人們邀請他們的朋友，廣播內(nèi)容，并通過口頭傳播來分享。被吸引的用戶成為品牌傳播者——你公司的傳聲筒，以很少或沒有成本帶來新用戶。

　　用戶參與度較高的產(chǎn)品也有可能比競爭對手增長得更快。例證:臉書超越了它的競爭對手，包括MySpace和Friendster，盡管它加入社交網(wǎng)絡的時間相對較晚。盡管當馬克·扎克伯格的羽翼未豐的網(wǎng)站在關閉的?academia之外推出時，其競爭對手都有健康的增長率和數(shù)百萬用戶，但他的公司開始主導這個行業(yè)。

　　臉書的成功部分是我稱之為“越多越好”原則的結果——更頻繁的使用推動了更多的病毒式增長。正如由科技企業(yè)家轉型為風險投資家的大衛(wèi)·斯科克(David Skok)所指出的，“?increasing增長最重要的因素是。。。病毒周期時間。”病毒周期時間是一個用戶邀請另一個用戶所花費的時間，它可以產(chǎn)生巨大的影響?！袄?，在周期時間為兩天的?20日之后，你將擁有20，470個用戶，”斯科克寫道。 “但是如果你把周期時間減半到一個?day，你就會有超過2000萬的用戶！從邏輯上講，出現(xiàn)更多的周期對?would更好，但究竟好到什么程度就不那么明顯了?！?/p>

　　讓更大比例的用戶每天返回某項服務，會顯著減少病毒周期時間，原因有二:首先，每天的用戶發(fā)起循環(huán)的頻率更高(想想在臉書的照片上給朋友加標簽)；第二，更多的每日活躍用戶意味著更多的人去回應和反應to?的每一個邀請。這個循環(huán)不僅延續(xù)了這個過程——隨著用戶參與度越來越高，它還加速了這個過程。

　　用戶習慣是一個競爭優(yōu)勢。改變客戶常規(guī)的產(chǎn)品不太容易受到其他公司的攻擊。

　　習慣:朋友還是敵人

　　許多企業(yè)家陷入了這樣一個陷阱:制造的產(chǎn)品僅僅比現(xiàn)有的解決方案好一點點，希望他們的創(chuàng)新足夠好，能夠從現(xiàn)有的產(chǎn)品中吸引客戶。但當涉及到動搖消費者的舊習慣時，這些天真的企業(yè)家往往發(fā)現(xiàn)，更好的產(chǎn)品并不總是獲勝——尤其是如果大量用戶已經(jīng)采用了一種競爭產(chǎn)品。

　　哈佛商學院(Harvard Business School)營銷學教授約翰·古爾維爾(John Gourville)的一篇經(jīng)典論文指出，“許多創(chuàng)新之所以失敗，是因為消費者不合理地高估了舊產(chǎn)品的價值，而公司不合理地高估了新產(chǎn)品的價值。”

　　古爾維爾聲稱，新進入者要想有機會，他們不能只是更好，他們必須好九倍。為什么這么高？因為舊習慣很難改變，新產(chǎn)品或服務需要提供巨大的改進，讓用戶擺脫舊習慣。Gourville寫道，需要高度行為改變的產(chǎn)品注定會失敗，即使使用新產(chǎn)品的好處是顯而易見的。

　　例如，我用來寫這篇文章的技術在許多方面都不如現(xiàn)有的替代技術。我指的是QWERTY鍵盤，它最初是在19世紀70年代為現(xiàn)在已經(jīng)很古老的打字機開發(fā)的。QWERTY被設計成常用字符間隔很遠。這種布局使?prevented打字員免于卡住早期機器的金屬打字桿。這種身體上的限制在?digital時代是不合時宜的， 然而，盡管發(fā)明了更好的布局，QWERTY鍵盤仍然是標準。例如，奧古斯特·德沃夏克教授的鍵盤設計將元音放在中間一排，提高了打字速度和準確性。盡管在1932年獲得了專利，德沃夏克簡化鍵盤還是被取消了。

　　由于改變user?行為的高成本，QWERTY仍然存在。當?shù)谝淮谓榻B鍵盤時，我們使用?hunt-and-peck方法。經(jīng)過幾個月的練習，我們本能地學會用很少或沒有意識的努力來激活我們所有的手指來響應我們的想法，單詞開始毫不費力地從腦海中出現(xiàn)在屏幕上。但是改用?an不熟悉的鍵盤——即使效率更高——會迫使我們重新學習如何打字。

　　用戶也增加了對習慣形成產(chǎn)品的依賴，將價值儲存在?them—further，減少了轉向其他產(chǎn)品的可能性。例如，使用谷歌Gmail收發(fā)的每封電子郵件都會被無限期存儲， 為用戶?with提供了過去對話的持久存儲庫。Twitter上的新追隨者增加了用戶的影響力，擴大了他們向社區(qū)傳遞信息的能力。在Instagram上捕捉的記憶和經(jīng)歷會被添加到一個人的數(shù)字剪貼簿中。隨著越來越多的人使用新的電子郵件服務、社交網(wǎng)絡或照片分享應用，切換到它們變得越來越困難。這些服務創(chuàng)造和存儲的不可轉讓的價值阻礙了用戶離開。

　　最終，用戶習慣增加了企業(yè)的投資回報。更高的客戶終身價值、更大的定價靈活性、超高速增長和更強的競爭優(yōu)勢合在一起，對公司來說是一次更有力的沖擊。

　　更多關于習慣的信息…

　　習慣被定義為“很少或沒有有意識思考的行為” 訪問、數(shù)據(jù)和速度的融合正在讓這個世界成為一個更容易養(yǎng)成習慣的地方。 培養(yǎng)客戶習慣的企業(yè)將獲得顯著的競爭優(yōu)勢。 通過習慣取勝需要一種體驗，這種體驗被設計成足夠頻繁地將用戶的問題與解決方案聯(lián)系起來，從而形成一種習慣。 由Nir Eyal為《品牌戰(zhàn)略內(nèi)幕》供稿。摘自他的書《上癮:如何打造習慣形成產(chǎn)品》

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