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從并不令人驚訝的西爾斯失敗中得到的營銷教訓(xùn)

2022-11-21 石嘴山包裝設(shè)計

從并不令人驚訝的西爾斯失敗中得到的營銷教訓(xùn)

  曾經(jīng)是美國最大零售商的西爾斯最近的倒閉,為企業(yè)主、企業(yè)家、營銷主管和品牌經(jīng)理提供了寶貴的營銷經(jīng)驗(yàn)。

  這是一個經(jīng)典的美國企業(yè)家故事。

  當(dāng)我家鄉(xiāng)的西爾斯商店關(guān)門的時候。在市場上存在了60年,我并沒有心煩意亂。

  很久以前,我在那里買了一些工具。和一兩件電器,但我肯定不會說我對這個地方有任何美好的回憶,更不用說品牌忠誠度了。

  西爾斯的歷史可以追溯到1886年,當(dāng)時理查德·西爾斯開始向他在鐵路上的同事出售手表。阿爾瓦·羅巴克是他的鐘表匠,1893年西爾斯·羅巴克公司成立。

  西爾斯通過郵件以低于當(dāng)?shù)亓闶凵痰膬r格銷售各種商品,發(fā)展迅速。產(chǎn)品范圍很廣——從小提琴到專利藥品和自己動手做的房子——但目標(biāo)市場的定義很窄:小城鎮(zhèn),那里的通用商業(yè)是唯一真正的競爭對手。

  這是100多年來非常成功的利基營銷。

  西爾斯于1901年上市,1925年,第一家西爾斯商店在芝加哥開張。西爾斯先生變得異常富有。實(shí)業(yè)家,石油大亨。

  到1933年,他們有300家商店,郵購業(yè)務(wù)開始讓位于零售業(yè)務(wù)。

  在接下來的50年里,西爾斯成為了一個跨國零售帝國,擁有2200家商店和世界上最高的大樓作為公司總部。顯創(chuàng)意包裝設(shè)計然,該公司多年來做了很多正確的事情。

  例如,《福布斯》雜志報道說,“西爾斯成功開發(fā)了歷史上一些最強(qiáng)大、最著名的自有品牌。這些品牌包括工匠工具,肯莫爾電器,死硬電池,耐候漆,和道路處理輪胎。

  這些都是偉大的名字,這些產(chǎn)品線的成功是教科書式的品牌。西爾斯公司有人被建議抵制線路延伸陷阱,不要把西爾斯的名字印在汽車電池或油漆罐上。

  一些華爾街內(nèi)部人士認(rèn)為,正是這些專有品牌可以將西爾斯從目前的“慢動作清算”中拯救出來。事實(shí)上,有傳言稱西爾斯將開始通過包括好市多在內(nèi)的其他零售商銷售其中一些品牌。也許西爾斯做批發(fā)商有前途???

  西爾斯是一個很好的例子,說明成功往往會導(dǎo)致誘惑和自滿。當(dāng)涉及到品牌的核心時,向其他業(yè)務(wù)擴(kuò)張和多樣化的誘惑和自滿。(我不確定在過去的30年里是否有人能定義西爾斯品牌的核心。他們到處都是!)

  西爾斯進(jìn)入了好事達(dá)的保險業(yè)務(wù),通過收購丁威特雷諾茲進(jìn)入了金融服務(wù)業(yè)務(wù),通過收購Coldwell Banker進(jìn)入了房地產(chǎn)業(yè)務(wù),甚至通過發(fā)行Discover卡進(jìn)入了信用卡業(yè)務(wù)。

  與此同時,他們錯過了主導(dǎo)直銷業(yè)務(wù)的機(jī)會,忽視了零售商店,未能將產(chǎn)品目錄轉(zhuǎn)化為成功的電子商務(wù)業(yè)務(wù),讓他們廣受歡迎的自有品牌萎靡不振。

  西爾斯的明確定位到此為止。

  20年來,西爾斯一直試圖將自己重新定位為梅西百貨、JCPenny、美國柯爾百貨公司和塔吉特百貨的競爭對手。還記得那個口號嗎,“西爾斯更柔軟的一面?”那是一次注定失敗的服裝銷售嘗試。現(xiàn)在他們有了卡戴珊系列。呀!

  《福布斯》雜志報道:“西爾斯主要依靠不真實(shí)的名人獨(dú)家報道(真的有人相信金·卡戴珊真的會在西爾斯購物嗎?)來吸引更年輕、有時尚意識的消費(fèi)者,顯然西爾斯已經(jīng)迷失了方向?!?/p>

  正如Laura Ries所說,“當(dāng)面臨其類別的擴(kuò)大時,西創(chuàng)意包裝設(shè)計爾斯應(yīng)該縮小其重點(diǎn),成為一個專家。這家零售商本應(yīng)該進(jìn)一步擁抱它更強(qiáng)硬的一面,而不是轉(zhuǎn)向“西爾斯更溫和的一面”。

  百貨公司的利基不是西爾斯問題的答案。沃爾瑪既有價格優(yōu)勢,又有一站式購物優(yōu)勢。

  Target被定位為千禧一代女孩的時尚、渴望之選。

  家得寶是家居裝修的好去處。

  具有網(wǎng)上便利的優(yōu)勢。百思買在電子產(chǎn)品領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。洛斯在家用電器方面取得了成功。試圖為所有人提供所有東西的通用百貨商店沒有立足之地。

  即使沒有競爭,你也永遠(yuǎn)不會讓人們相信西爾斯是一個購買服裝的好地方。那是永遠(yuǎn)也飛不起來的!

  現(xiàn)在該公司與Kmart合并,由聲名狼藉的對沖基金經(jīng)理Eddie Lampbert所有,看看它會變成什么樣子將會非常有趣。股票已經(jīng)貶值一半。他們今年將關(guān)閉120家商店。而且似乎也沒有復(fù)興它的計劃。

  該公司最新的孤注一擲戰(zhàn)略是“一個免費(fèi)的社交購物目的地和忠誠度獎勵計劃,名為“以你的方式購物”?!?管理層注意:忠誠計劃可能不會在所有這些商店已經(jīng)關(guān)閉的城鎮(zhèn)發(fā)揮太大作用。)

  即使是最受歡迎的零售連鎖店也很難接受忠誠度計劃。麥肯錫公司(McKinsey & Co .)最近的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn),盡管忠誠度計劃普遍增長和受歡迎,但實(shí)際上侵蝕了利潤率,破壞了其所有者的價值。有忠誠度計劃的公司并不比沒有忠誠度計劃的公司發(fā)展得更快,有時甚至更慢。

  西爾斯傳奇的最新進(jìn)展是,蘭波特借用了唐納德·特朗普的劇本,將西爾斯的麻煩歸咎于不負(fù)責(zé)任的媒體報道。

  根據(jù)商業(yè)新聞,西爾斯在過去的六年里沒有盈利。說到spin……Lambert甚至把這種表現(xiàn)比作亞馬遜早期的表現(xiàn)。

  那是妄想型領(lǐng)導(dǎo)。

  Crain的芝加哥業(yè)務(wù)總結(jié)得最好:“如果對沖基金巨頭知道如何修復(fù)西爾斯,他現(xiàn)在已經(jīng)做了?!?/p>

  該公司只有兩件事值得一提:大規(guī)模的房地產(chǎn)控股,以及一些不叫西爾斯的大品牌。

  想了解更多營銷課程和營銷領(lǐng)導(dǎo)力的見解,請?jiān)囋囘@篇文章。

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