各位老板，端午節(jié)快樂。

昨天端午節(jié)，我們?nèi)崭黄男』锇閱柦裉煊袥]有更新，我說端午節(jié)休息一天。

端午節(jié)，家人團聚，休息一天不更新，是不是合情合理。多美完美的理由啊。

人們總是會嘗試合理化自己的行為。

實施某種行為時、或已經(jīng)實施該行為后，賦予其看似理性的解釋。

說白了，就是為自己的行為動機找借口。

我們明白這個原理，當然要用到顧客購買產(chǎn)品的路徑上。

我們要為顧客購買某件產(chǎn)品，準備好充分的理由。

四喜研究發(fā)現(xiàn)，包裝的四力吸引力、價值力、理由力和信任力，是賣貨包裝的秘密，也就是賣貨包裝的核心原理。

顧客經(jīng)過貨架，在包裝四力的作用下，依次經(jīng)歷四個階段：

1.引起注意階段；

2.明確品類，對接需求，喚醒欲望，擠入候選名單階段；

3.彰顯差異，超出預期，給出購買理由，從買什么東西進一步明確購買哪個品牌階段；

4.提供證據(jù)，打消疑慮，產(chǎn)生信任，石頭落地階段，至此，顧客跨越了溝通和信任的鴻溝，付款成交。

四喜戰(zhàn)略包裝設(shè)計

今天重點聊理由力

購買，是需要理由的。產(chǎn)品品類價值是共有的價值，不是購買理由，品牌的個性化差異才是決定購買的關(guān)鍵。

產(chǎn)品包裝回答這是什么，呈現(xiàn)產(chǎn)品品類價值，這是任何一個合格的同類產(chǎn)品都能夠做得到的，它解決的是需要不需要的問題。

此時，多數(shù)顧客還不會馬上掏錢購買，還需要思考選擇哪個品牌，畢竟市場上一種產(chǎn)品都不只一個品牌，選擇品牌需要理由，這個購買理由就是有何不同。

因此，產(chǎn)品包裝除了需要告訴顧客這是什么，接著還必須告訴顧客有何不同，你的產(chǎn)品能夠向顧客提供哪些不同的價值。

（這個價值，用學術(shù)語言說就是，顧客容易理解并且認可的有意義的競爭性差異，）這個不同的價值或者叫差異，就是顧客拍板購買的理由。

品類價值讓品牌進入顧客的選擇范圍，品牌差異才是讓顧客掏錢購買的直接理由。

一瓶乳酸菌飲料即使具備乳酸菌發(fā)酵、酸酸甜甜的、乳白或者炭燒顏色等等乳酸菌飲料的全部特征，也不能成為購買理由，它只是你的產(chǎn)品能夠擺到貨架上的一個資格條件，你得到了一個和其他乳酸菌飲料擺到一起的機會，獲得了消費者選擇你的可能性。顧客購買哪個品牌，需要一個理由。

美國乳酸菌飲料品牌界界樂擁有60年的歷史，采用新西蘭進口奶源、美國丹尼斯克優(yōu)質(zhì)菌種，240天常溫超常保持期，這是國產(chǎn)許多品牌不具備的，還有原味、草莓、藍莓、芒果和水蜜桃5種口味，每天變換，選擇更多。這些因素中某一個或者多個因素，成為顧客最終選擇界界樂的理由。

同樣是酸奶，如實是無任何添加的純凈發(fā)酵乳，價格小貴，但是仍然成為追求品質(zhì)生活的高端消費之選。

同樣是橙子，農(nóng)夫山泉橙子與褚橙有何不同？農(nóng)夫山泉橙子宣稱甜酸比17.5°，這是選擇該品牌的依據(jù)，是顧客下決心購買的理由。

同樣是土雞蛋，秦嶺農(nóng)夫是秦嶺深山土雞蛋，并且兩個小時送下山。秦嶺深山的生態(tài)環(huán)境，兩個小時送下山的新鮮感，就是顧客購買這個產(chǎn)品的理由。

當然，在競爭市場里，一個品牌不可能擁有打敗所有對手的購買理由，蘋果手機好，但是確實貴，注定舍掉一部分消費者。你的購買理由只能保證吸引到重視你品牌的個性差異的顧客。

我們做包裝，就是要提前幫助客戶梳理好購買理由。顧客因為購買理由而購買，因為購買理由而傳播。包裝就是包裝購買理由，這個標題起的有點標題黨，但購買理由確實是包裝中非常重要的環(huán)節(jié)。

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