目錄
- 什么是富蘭克林成交法
- 富蘭克林成交法的做法
- 富蘭克林成交法的例子
什么是富蘭克林成交法
據(jù)說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習(xí)慣,取出一張紙,拿筆在上面畫一條線,左邊寫上做這個決定的好處,右邊寫上做這個決定的壞處。應(yīng)用這種方法,也可以在銷售上達(dá)到很好的效果。
富蘭克林成交法又稱理性分析成交法,就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反面,突出購買是正確選擇的方法。顧客在面臨作決定的關(guān)鍵時刻,總猶豫不決。這時你拿出一張紙,將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊,不買這種產(chǎn)品的缺點寫在右邊,然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點,至于缺點就由顧客自理了。
你要承認(rèn)這些缺點,但要以優(yōu)點來淡化缺點,當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)購買產(chǎn)品的優(yōu)點多于缺點時,他就會買。
富蘭克林成交法的做法
富蘭克林成交法的基本做法是:在一張紙上畫出兩欄,呈“T”字形,左邊表示肯定,右邊表示否定。即把購買某產(chǎn)品的一切好處按照輕重緩急進(jìn)行排序?qū)懺谧髾?,將客戶感知到和可能感知到的的不利點寫在右欄,讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法,一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定,客戶寫否定。這種做法便于客戶進(jìn)行利弊比較,說服力強(qiáng),特別是我們在書面寫下這些信息時,能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面;同時,在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素,從而有利于賣方。
這種理性分析交易看似繁雜,其實卻是有效打動顧客的心的方法,尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客,更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合于果斷性和分析型的客戶,因為這符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特點;也適合于已有多次接觸,彼此間建立了一些人際關(guān)系的客戶,因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。
富蘭克林成交法的例子
……
王小姐:我手里還有其他公司的產(chǎn)品,我感覺那家公司的產(chǎn)品不錯。
劉先生:對王小姐我是非常了解,您是那么好學(xué)的人,您手中的那套產(chǎn)品是某家公司出版的,只是一個人主講的。而我介紹這套課程是很多專家主講的,這等于是集所有專家的精華在這套課程里面。A公司一套課程賣2800元,只有10個光盤;我們這套課程也賣2800元錢,共有光盤24,張您看一下,是不是覺得這套課程物超所值。
王小姐:是。
這樣的情形,就可以馬上觸動顧客點頭,甚至叫做成交。
……
其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考
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