目錄

1. 什么是SOLD銷售法
2. SOLD銷售法的闡述[1]
3. 相關(guān)條目
4. 參考文獻(xiàn)

SOLD銷售法——詢問工具、銷售技巧的四部曲

什么是SOLD銷售法

　　SOLD為四個(gè)英語單詞開頭的第一個(gè)字母組合而成的。S（so（那么））、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D（Don’t（不應(yīng)））分別代表引導(dǎo)顧客的四種句型，以及不應(yīng)該做的事情。它們分別是^[1]：

　　1、So(那么)：那么，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

　　這可能是最常用的，以便讓顧客做最終決定的技巧——在討論顧客需求的時(shí)候，它是個(gè)簡(jiǎn)單并合理的跟進(jìn)方式。這樣的提問法，比起直接問顧客：“你決定好了沒有？”或者“你是否要買那個(gè)？”，更為有效得體。

　　2、Once(一旦)：一旦錯(cuò)過，失去的將是難得的機(jī)會(huì)。

　　這技巧比較花巧，應(yīng)該在真實(shí)的情況下才好使用。如若顧客正在考慮一件最后的存貨，又或許店鋪正在提供短暫的優(yōu)惠性政策，你需要讓顧客知道，使他不至于失去一個(gè)難得的購(gòu)物機(jī)會(huì)。

　　3、Looks like（看似）：看似完美的配對(duì)。

　　了解顧客的需要，就可以協(xié)助顧客，促使他們能夠做出購(gòu)買決定。方法是跟他回顧那些在他考慮之列的物品的特性和好處，然后衡量自有商品的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地推銷建議。

　　4、Don’t（不應(yīng)）：當(dāng)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。

　　顧客一旦表示自己已經(jīng)做好購(gòu)買準(zhǔn)備時(shí)，店員要做的工作就是讓顧客自行做最后的決定。如果他已經(jīng)決定好了，而你還繼續(xù)嘗試向他進(jìn)行推銷，可能會(huì)引起顧客的反感，進(jìn)而改變初衷，放棄購(gòu)買意向。

SOLD銷售法的闡述^[1]

　　1、SO（那么……）

　　當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)顧客在長(zhǎng)久地猶豫不決時(shí)，直接問“你決定好了沒有？”或是“您到底買不買？”這樣的問話方式會(huì)讓顧客感到不受尊重，似乎你有些不耐煩，想催促他們結(jié)束思考。很多情況下，當(dāng)你這樣問，他們會(huì)直接扔下產(chǎn)品走掉。所以我們需要換一種說法，用“……那么……”來說，會(huì)更為得體和有效。因?yàn)橥ㄟ^委婉的方式來催促顧客結(jié)束現(xiàn)在的狀態(tài)，而不會(huì)讓顧客覺得反感。

　　例如：

• 那么，你喜歡灰色，還是黑色，還是兩件都一樣喜歡呢？
• 這幾件衣服都很適合你，那么，您會(huì)選擇哪一件呢？

　　在運(yùn)用“SO（……那么……）”時(shí)，你在提問后，可以繼續(xù)向他們多提些問題，這樣可以迅速消除顧客的疑惑及異議，促使其做最后的決定。請(qǐng)看下面的案例：

　　案例：

　　營(yíng)業(yè)員看到一位顧客拿著一個(gè)護(hù)理套裝在猶豫不決。于是營(yíng)業(yè)員開始向顧客詢問：

　　營(yíng)業(yè)員：你希望買整個(gè)護(hù)理套裝，還是先買其中一種呢？

　　顧客：我也挺喜歡你們這個(gè)牌子，不過我還不確定你們的產(chǎn)品到底適不適合我。

　　營(yíng)業(yè)員：噢，你所擔(dān)心的是什么呢？

　　顧客：我其實(shí)很想買控油的產(chǎn)品，但你們的套裝卻沒有這個(gè)。

　　營(yíng)業(yè)員：噢，我們的套裝確實(shí)沒有控油的。不過我們這個(gè)套裝里的潤(rùn)膚露是很清爽的，非常適合在夏天用。其實(shí)你的膚質(zhì)不一定要用控油產(chǎn)品，只要您在平時(shí)涂上潤(rùn)膚露前拍上爽膚水就可以保持皮膚清爽了。那么，您是買一套，還是只買其中一種呢？

　　顧客：是這樣啊……嗯，我先買你的潤(rùn)膚露試試，如果好的話，我下次會(huì)買一個(gè)套裝。

　　2、Once（一旦……）

　　“……一旦……”這個(gè)句型是將后果或害處說出來，提醒顧客如果不這樣做會(huì)有什么樣的后果，會(huì)失去什么樣的機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)顧客猶豫不決或準(zhǔn)備放棄購(gòu)買時(shí)，如果我們不抓住機(jī)會(huì)，顧客就會(huì)離開。我們可以先告訴顧客一個(gè)事實(shí)，然后用一旦……來告訴顧客，如果不這樣做，會(huì)產(chǎn)生什么樣的損失。使用這個(gè)方法時(shí)要注意，你提醒顧客的內(nèi)容必須是真實(shí)的，不可以為了獲得一次成交機(jī)會(huì)而誤導(dǎo)或是欺騙顧客。

　　例如：

• 我們本周買一送一的優(yōu)惠，如果你買一件，那第二件是完全免費(fèi)的。一旦過了本周，優(yōu)惠就取消了。
• 這件衣服非常受歡迎，而這一件也是我們最后的存貨了，一旦過了今天，可能就可能沒有了。

　　案例：

　　某品牌服裝在五一節(jié)期間打折，節(jié)日后即恢復(fù)原價(jià)。一女顧客從試穿間出來后，將服裝拿在手里看了看，放下，又拿起來再看了看，準(zhǔn)備再次放下。

　　如果你是營(yíng)業(yè)員，你該怎樣用“Once（一旦……）”這個(gè)句型來引導(dǎo)顧客購(gòu)買，可以說：“今天是打折活動(dòng)的最后一天，一旦過了今天，這件服裝就會(huì)回到原來的價(jià)格。那么等您過幾天再來買，就會(huì)貴很多了。”

　　3、Look like（看似……）

　　Look like是指“看似……”，使用這個(gè)句子的好處是：可以讓顧客明白，盡管有一些問題，但是他所選擇的產(chǎn)品看起來對(duì)他非常適合。這個(gè)句子也可以有效的化解顧客的異議。

　　在使用這個(gè)技巧時(shí)，你需要先表明你明白顧客提出的異議，然后向他展示產(chǎn)品的好處如何勝過他所關(guān)注的異議。這樣可以讓顧客感覺到，你不是在幫自己解脫，而是站臺(tái)在他（她）的立場(chǎng)上來為他考慮。

　　案例：

　　顧客：這個(gè)價(jià)格太貴了，我覺得不太劃算。

　　營(yíng)業(yè)員：是的，這個(gè)價(jià)格的確不便宜。換了我也會(huì)仔細(xì)考慮一下。但是，這件服裝的布料和做工非常精美，一看就知道是很高檔的牌子貨。顏色和款式非常適合您的膚色、身材和氣質(zhì)，沒有多少人能像您一樣，穿上那么合適，那么漂亮。價(jià)格看似貴了一點(diǎn)，但是效果是物超所值啊。

　　顧客：是的，你說得沒錯(cuò)，可是我還是覺得太貴了。

　　營(yíng)業(yè)員：我完全能夠體會(huì)到你的感受。我也很想擁有這樣的衣服，但是這會(huì)花掉我一半的工資。其實(shí)，這里也有其他不錯(cuò)的衣服，價(jià)格便宜，做式也不錯(cuò)。您能不能能告訴我您喜歡什么樣的款式或顏色的服裝呢？

　　顧客由于產(chǎn)品的價(jià)格而猶豫，營(yíng)業(yè)員使用了“看似”的句型，即“價(jià)格看似貴了一點(diǎn)，但是效果是物超所值啊?！鼻擅畹幕饬祟櫩偷囊苫蟆?

　　4、Don’t(不應(yīng))

　　當(dāng)顧客表現(xiàn)除決定購(gòu)買的行為和語言時(shí),不應(yīng)繼續(xù)推銷。不繼續(xù)推銷的過程中還要注意避免以下行為：

• 不應(yīng)喋喋不休的糾纏；
• 不應(yīng)顯得很急迫的樣子；
• 不應(yīng)不給時(shí)間讓顧客思考。

　　在引導(dǎo)顧客進(jìn)入決定購(gòu)買階段時(shí)，我們要注意不應(yīng)喋喋不休的糾纏，不應(yīng)顯得很急迫的樣子，不應(yīng)不給時(shí)間讓顧客思考。很多時(shí)侯，當(dāng)顧客表現(xiàn)出有放棄的意圖時(shí)，我們會(huì)非常擔(dān)心失去這單生意。因此會(huì)喋喋不休的介紹商品的優(yōu)點(diǎn)并試圖說服顧客購(gòu)買，顯得很急迫的樣子，或者在說話時(shí)不給時(shí)間讓顧客思考，這樣的一些舉動(dòng)會(huì)引起顧客的不滿。這些需要我們特別警惕。

　　還有一種情況，當(dāng)顧客表現(xiàn)出了決定購(gòu)買的行為和語言時(shí)，就不應(yīng)繼續(xù)推銷了。而應(yīng)該馬上進(jìn)入成交階段。那么什么樣的購(gòu)買行為和語言意味著顧客已經(jīng)進(jìn)入購(gòu)買階段呢？這需要我們進(jìn)行判斷。

相關(guān)條目

• FAB利益銷售法

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 《柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)全案》[M].南海出版公司,2005年06月01日

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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