目錄

1. 什么是PRAM銷售模式
2. PRAM銷售模式的四個步驟
3. PRAM銷售模式的實施步驟
4. PRAM銷售模式實施時應(yīng)注重的事項

什么是PRAM銷售模式

　　雙贏銷售模式包括四個步驟：計劃（PLANS）、關(guān)系（RELATIONSHIPS）、協(xié)議（AGREEMENTS）、持續(xù)（MAION-TENANCE），簡稱PRAM模式。

　　總之，PRAM銷售模式就是：

　　首先，推銷員要考慮自己能為顧客帶來什么。推銷員在與顧客接觸時，首先要問問自己：“我應(yīng)該朝哪個方向努力，才能使顧客回應(yīng)我真正想要的?”

　　第二，推銷員必須清楚顧客是向人們購買東西而不是向公司，而且人們總是樂意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品。因此推銷員要花些時間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。

　　第三，推銷員要確定自己使用的銷售原則，是贏——贏的哲學(xué)，即相信自已和顧客都能從交易中得到自己所需要的。

　　最后，推銷員不要忘記持續(xù)使用PRAM原則。當(dāng)有顧客在為你疲于奔波的時候，推銷員不要忘記給他們相應(yīng)的回報，讓他們體會到你感謝他們的心情，讓他覺得自己的辛勞有代價。

PRAM銷售模式的四個步驟

　　1．計劃

　　雙贏銷售模式的第一步是制定一個雙贏式的銷售計劃。這個計劃的本意就是要回答以下這個問題：如何做才能使顧客樂意與我交往，愿意與我打交道?

　　2．關(guān)系

　　即推銷員與顧客建立良好的人際關(guān)系。人們會為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會為沒有交情的人奔走工作。當(dāng)然，建立關(guān)系就是一種相互間的承諾，幫助一個人必須能保證日后有事相求時，對方也會義不容辭。

　　3．協(xié)議

　　人際關(guān)系網(wǎng)建立起來后，推銷員和顧客之間就可以晉升到協(xié)議的階段——推銷員可以給顧客所需要的，以換取推銷員所想要的。值得注重的是，前面兩個步驟必須徹底實行：計劃制定得完善、人際關(guān)系通暢無阻，然后訂立協(xié)議就只是細部作業(yè)而巳。協(xié)議必須對雙方都有好處，假如只是單方面受益，彼此關(guān)系就會變得對立，要談妥協(xié)議就會很困難。

　　4．持續(xù)

　　真正的銷售始于售后。推銷員要想使顧客再次光臨，并使顧客能夠為自己介紹新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計劃三者都必須是持續(xù)的。

　　在產(chǎn)品賣給顧客之后，推銷員的當(dāng)務(wù)之急就是要確保協(xié)議能得到徹底執(zhí)行。一旦協(xié)議無法持續(xù)，雙方的銷售關(guān)系就會立即結(jié)束。其次是保持良好的關(guān)系。假如信用不存在，要達成雙方都有滿足的協(xié)議是不可能的。假如推銷員能繼續(xù)不斷地和顧客保持良好的關(guān)系，也就為自己今后的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。

PRAM銷售模式的實施步驟

　?。ㄒ唬┲贫ㄒ粋€雙贏式計劃

　　雙贏式交易，就是要讓顧客像推銷員自己一樣看待銷售工作，買賣雙方都在為彼此達成一致而努力。

　　1.制定雙贏式計劃的步驟是：

　　(1)．具體確定在向?qū)Ψ酵其N時，自己要達到什么樣的目標(biāo)。這一步十分重要，不容忽視。因為假如不知道自己在推銷中要達到什么的話，計劃也就沒有什么意義了。

　　(2)．努力理解顧客的目標(biāo)。在明白了自己的目標(biāo)并作出歸納之后，推銷員要做的是，盡力去理解顧客的目標(biāo)。不要忘記，和你一樣，顧客也有希望通過交易要達到的口標(biāo)。顧客要是沒有自已要達到的目標(biāo)的話，那么他們一開始就會對交易漠不關(guān)心。

　　(3)．比較。在確定了兩者的目標(biāo)之后，推銷員就要將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對方完全一致的地方。對于雙方完全一致的共同點，就沒有必要再進行協(xié)商。對于不一致的地方，為了協(xié)調(diào)不同的利害關(guān)系，推銷員就要發(fā)揮創(chuàng)造力和開發(fā)能力。這是制定雙贏計劃中最重要也是最富有挑戰(zhàn)性的一步。

　　推銷員必須學(xué)會將自己的目標(biāo)和顧客的目標(biāo)進行對比，把這作為制約條件，然后制定一個使雙方目標(biāo)都能得到實現(xiàn)的計劃。假如顧客的目標(biāo)沒有得到滿足的話，推銷員的目標(biāo)也難以實現(xiàn)。

　　2.概括起來說，制定雙贏式計劃應(yīng)做到以下幾點：

　 （l）明確自己的目標(biāo)；

　 （2）充分重視對方的目標(biāo)并加以理解；

　 （3）找出雙方共同的領(lǐng)域；

　 （4）發(fā)揮創(chuàng)造性和想象力，找出一個能為雙方都接受的方案。

　?。ǘ┙⑵痣p贏式關(guān)系

　　人們愿意和信任的人打交道，不愿意向自己不了解、不信任的人下保證、訂合同。假如推銷員贏得了顧客的信任和好感，顧客就會放心、樂意地和推銷員進行交易。可以說，雙贏式關(guān)系就是要建立一種彼此都希望對方處于良好協(xié)商環(huán)境之中的關(guān)系。所以雙方不僅會彼此融洽地協(xié)商，更會從內(nèi)心期待著這種交易能達成。

　　如何形成這種雙贏式關(guān)系呢？

　　1．制定各種活動計劃，贏得顧客的信賴。

　　要贏得顧客的信賴，其實并不難。第一，一定不要忘記，要抱定使對方相信自己的信念。因此，格外的努力、親切的關(guān)懷和周到的禮儀都是非常必要的。換言之，推銷員希望顧客怎樣對自己，就要怎樣對顧客。第二，必須表現(xiàn)出自己的誠意。與不熟悉的人打交道時，向?qū)Ψ奖砻髯砸训恼\意是非常重要的。第三，推銷員一定要做到有約必行。只要許下諾言就要言而有信，只有信守諾言，對方的信任感才能一點一滴地增強。

　　2．推銷員在贏得顧客的信任之后，才能與顧客談及銷售事宜。一條基本的生意法則就是，在與對方尚未形成足夠的良好關(guān)系之前，推銷員不可匆忙進入推銷事宜協(xié)商的正題。

　　歸納起來，推銷員要與顧客建立起雙贏式的關(guān)系，必須做到以下幾點：

　 （l）建立種種活動計劃，發(fā)展與顧客間的個人關(guān)系。

　 （2）培養(yǎng)相互間的信賴感。

　 （3）充分形成了雙贏式的關(guān)系后，再進行正式的推銷事務(wù)協(xié)商。

　 （三）建立雙贏式的協(xié)議

　　雙贏式的協(xié)議，是指協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，使買賣雙方都能接受的協(xié)議。

　　因為協(xié)議牽涉到雙方的利害關(guān)系，所以這種協(xié)議也確定下了彼此雙方在協(xié)議中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

　　如何建立雙贏式的協(xié)議?

　　l.推銷員要對顧客的目標(biāo)有深刻的了解。不論多么好的計劃，假如對顧客目標(biāo)的假設(shè)是建立在一系列錯誤判定的基礎(chǔ)上的話，那么這個計劃必然失敗。

　　推銷員如何核實顧客的目標(biāo)呢?方法很簡單，就是詢問對方，然后注重傾聽對方的回答。假如推銷員與顧客已建立起雙贏式的關(guān)系，顧客就不會有說謊和支吾的可能。

　　2.推銷員要將自己的目標(biāo)與顧客的目標(biāo)進行對比，了解兩者的目標(biāo)之間有何差異，或者說是在哪個方面比較接近。推銷員不要在觀點一致的地方浪費時間，一開始就要努力解決不一致的意見。

　　那么，如何確定顧客在哪些意見上和自己的意見一致呢?推銷員可以直接地詢問顧客，雙方在哪些意見上是一致的，在哪些意見上是不一致的，然后讓顧客對自己的意見再次進行確認、否定或是修正。在與顧客確定了一致的意見后，推銷員就要提出能夠雙贏的解決方法。推銷員與顧客都可能提出不同的意見，因此雙方就要用雙贏式的協(xié)調(diào)方法來調(diào)整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對于差異的部分就要用發(fā)揮創(chuàng)造性、進行討論和交換意見等方法進行解決。

　　3，在解決了所有的問題及成功地協(xié)調(diào)了二者之間的目標(biāo)后，這便是真正地達成協(xié)議了。剩下的只是記錄下協(xié)議的內(nèi)容就可以了。歸納起來，推銷員與顧客達成雙贏式的協(xié)議要做到以下幾點：

　 （l）核實對方的目標(biāo)；

　 （2）清楚地確定雙方意見的一致點；

　 （3）為了協(xié)調(diào)不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案并加以歸納整理。

　 （4）共同解決剩下的不同點。

　 （四）建立雙贏式的維持

　　推銷員與顧客僅僅達成協(xié)議是不夠的，重要的是把協(xié)議的內(nèi)容付諸實施。實踐告訴我們，協(xié)議書不論規(guī)定得多么嚴格，也不能保障它執(zhí)行。它不能夠強制人們?nèi)プ鲎约翰辉敢馊プ龅氖隆Ｍ其N員必須要熟悉到“人+約定=實行”。在達成協(xié)議之后，就有了對方必須執(zhí)行的條款的約定，而保證對方實行這一約定，就是推銷員的責(zé)任。

　　雙贏式維持包括兩個方面：一是約定維持，二是關(guān)系維護。

　　如何實行約定維持?推銷員要做到兩點：

　　1.推銷員對顧客遵守協(xié)議約定的行為要給予適時的、良好的激勵。方式可多種多樣，如：親自拜訪對方，或是寫信、打電話致以問候，對其努力表示感謝。重要的是適時，在顧客履行協(xié)議后要立即地給予激勵。這是約定維持的一個重要方面，因為誰都愿意自己心情愉快。二是推銷員自己也應(yīng)履行所承擔(dān)的職責(zé)。再也沒有比自己不信守諾言更能削弱對方信守諾言的意愿的事了。自己都不愿意遵守諾言，你能讓顧客去遵守諾言嗎?這是一個基本的法則；自己不愿去做的事，對方也不會愿意去做。

　　2.如何做好關(guān)系維持呢?從關(guān)系維持這個名稱上推銷員就可以看出，它關(guān)系到自己與顧客形成的雙贏式關(guān)系能否繼續(xù)下去。人和人之間再好的關(guān)系，假如不對其進行維持的話，就會漸漸淡薄。推銷員和顧客之間的關(guān)系不管多么好，假如長期不再進行溝通、聯(lián)絡(luò)，任其低落，推銷員想要不經(jīng)過再次的關(guān)系開發(fā)就能與顧客進行交易，這幾乎是不可能的事。推銷員要與顧客進行長期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發(fā)展以往的關(guān)系。

總結(jié)起來，推銷員與顧客進行雙贏式的維持，要做到以下幾點：

　 （l）在“約定維持”中：

　 對于對方的功績給予積極反應(yīng)；

　 擔(dān)當(dāng)起自己在協(xié)調(diào)事項中的職責(zé)。

　 （2）在“關(guān)系維持”中：

　 保持接觸；

　 再次肯定彼此的信賴關(guān)系。

PRAM銷售模式實施時應(yīng)注重的事項

　　雙贏式銷售是一個連續(xù)的過程，只有起點沒有終點。推銷員要不斷地按計劃一關(guān)系一協(xié)議一維持進行循環(huán)。然而，許多推銷員犯的最大錯誤就是，不是把推銷過程看成是一個連續(xù)的活動過程，而是把它看成是一個個獨立的、個別的過程。他們把自己與顧客的初次會面作為開始，而把達成協(xié)議后的握手做為終結(jié)。他們沒有熟悉到推銷必須要包括這四個步驟，要使下一個步驟成功，首先就必須使前一個步驟順利進行；而且也不理解推銷是連續(xù)的，也不理解在協(xié)議達成之后，自己的行動會給對方的行動帶來多大的影響，從而也就不能夠做到為下一次銷售活動的進行奠定良好的基礎(chǔ)。大多數(shù)推銷員都抱著不愿輸給對方的態(tài)度與顧客接觸，其結(jié)果也就是不言而喻的。

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