電子商務的新常態(tài)——如何在網(wǎng)上賣更多東西。

　　COVID 19疫情在電子商務行業(yè)掀起了一場活動狂潮。我的一個CPG客戶看到在線銷售增長了550%——直到他們遇到供應鏈問題，不得不在每件商品上都貼上“缺貨”的標簽。電子商務的新常態(tài)將是巨大的。

　　封鎖已經(jīng)連續(xù)三個月創(chuàng)造了“網(wǎng)絡星期一”級別的交易量。即使我們能夠回到商場，網(wǎng)上銷售也永遠不會回到COVID之前的水平。從亞馬遜到瑪?shù)贍栠_阿姨的土豆搗碎機，每一個電子商務網(wǎng)站都將享受在線購買狂潮的一部分。

　　去年，美國電子商務銷售額增長14%，至5，690億美元。今年許多類別的增長可能高達50%。但是，大多數(shù)電子商務企業(yè)可以從不斷增長的蛋糕中分得更大的一杯羹，只要他們做點什么——任何事情——讓自己與眾不同。

　　一個好的起點是你的目標受眾。

　　除了低得離譜的價格，網(wǎng)購者還想要什么？

　　大多數(shù)人都在尋找對特定產(chǎn)品類別的見解。在他們裝滿網(wǎng)上購物車之前，他們需要更多的信息。因此，他們搜尋并點擊真實的故事，了解你的產(chǎn)品如何融入他們的生活。他們尋找事實、評論、視頻、文章或任何能幫助他們縮小搜索范圍的可信內(nèi)容。

　　但令人驚訝的是，很少有電子商務品牌提供任何可以被稱為有用或與眾不同的內(nèi)容。

　　如果你想建立一個成功的電子商務品牌，你要做的不僅僅是復制你的競爭對手。你不能只是剪切和粘貼相同的制造商簡介、相同的照片和相同的規(guī)格，然后期望比其他人獲得更多的市場份額。你必須區(qū)分你的網(wǎng)上商店。不知何故…

　　你可以提供獨特的產(chǎn)品組合。

　　大多數(shù)利基電子商務網(wǎng)站提供與競爭對手完全相同的產(chǎn)品。因此，也許你的電子商務新常態(tài)是一個更加精心策劃甚至更加利基的產(chǎn)品組合。

　　你永遠無法在產(chǎn)品的廣度上與亞馬遜競爭，所以你最好專業(yè)化。

　　但是，即使你能找到你的競爭對手沒有的東西，這也不是一個可持續(xù)的優(yōu)勢，除非你和制造商有獨家協(xié)議。

　　你可以提供更低的價格。

　　有一點是肯定的，電子商務的新常態(tài)將涉及更多的競爭。船公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，許多新的參與者將在價格競爭中陷入低谷。

　　你真的想被定位為低價領導者嗎？你想和WalMart.com競爭嗎？這對你來說真的是“品牌”嗎，或者你更感興趣的是提供具有良好整體價值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品？

　　或者你可以用自己獨特的聲音呈現(xiàn)更好的內(nèi)容。這一點，你可以做到！

　　即使你的產(chǎn)品組合和競爭對手的價格基本相同，你也可以讓自己與眾不同。你所要做的就是定制你的產(chǎn)品宣傳，改進你的文案，并把文包裝設計字混合一點。

　　如果你不這樣做，你就不是真正的電子商務零售商，你只是一個虛擬倉庫。根據(jù)定義，零售意味著銷售、推銷和包裝他人的產(chǎn)品到一個獨特的購買環(huán)境中。品牌建設，顧名思義，意味著建立忠誠度和大量的回頭客。

　　像諾德斯特龍這樣的實體零售商對此了如指掌。

　　讓我告訴你另一類公司，他們將明智的零售思維應用于新的交付系統(tǒng)。

　　在我職業(yè)生涯的早期，我給諾姆·湯普森寫過稿子。當時，在J·彼得曼和蒙哥馬利·沃德的時代，目錄公司之間競爭激烈。但Norm Thompson提供了高度差異化的購買體驗。

　　我們提供了業(yè)內(nèi)最好的保證，精心策劃的高質(zhì)量、高利潤產(chǎn)品系列，以及與Norm Thompson成熟的高端觀眾產(chǎn)生共鳴的獨特語調(diào)。

　　我們寫了很長很有創(chuàng)意的文案，講述了一個功能性和時尚性的故事。當產(chǎn)品需要技術(shù)手段時，我們就會采用技術(shù)手段……我記得我寫了一整頁關于Serengetti Driver太陽鏡光學的文章。

　　在其他場合，這是純粹的時尚。我們會展現(xiàn)魅力，使用讓人聯(lián)想到更俠義時代的散文。

　　這個品牌很有幫助。英勇。實用。奢華。舒服。

　　這些不僅僅是增加我們字數(shù)的形容詞。這些主題是我們構(gòu)建引人注目的產(chǎn)品驅(qū)動型故事的基礎。

　　冗長的敘述解釋了為什么產(chǎn)品感覺如此奢華。創(chuàng)新從何而來。一個特性是如何工作的。最重要的是，這對Norm Thompson的客戶意味著什么。

　　這是品牌的聲音，你猜怎么著？成功了。Norm Thompson目錄的轉(zhuǎn)換率和銷售與頁面的比率是業(yè)內(nèi)最高的。我們的直接郵件通常有30%的回復率。

　　在網(wǎng)絡世界中很難找到任何相近的東西。不幸的是，Norm Thompson并沒有在電子商務領域保持這種獨特的聲音。

　　這是電子商務的新常態(tài)包裝設計……越來越多的高價、高參與度的購買將在網(wǎng)上進行。消息靈通的零售銷售人員的角色落在了電子商務企業(yè)家的肩上。

　　以滑雪靴為例?；┭ゲ⒉煌耆珜儆陧敿壴诰€賣家的范疇。它們不是你每周都需要的沖動物品。它們運輸起來很重。大多數(shù)人喜歡在購買前試穿?；┭ネ素浺埠艹Ｒ?。

　　但是網(wǎng)上零售商可以通過解釋最重要的一件事來大幅減少退貨:

　　合身。

　　沒有任何技術(shù)特征像合腳一樣重要，然而我發(fā)現(xiàn)沒有一個網(wǎng)站提供簡單的解決問題的內(nèi)容說:如果你有一雙農(nóng)民的腳，試試這個牌子和型號。如果你腳背高，試試這雙。如果你腳窄，試試這雙。如果你有大小腿，試試這些。

　　我是一名滑雪靴零售商，我關注的是滑雪靴可能帶來的痛苦:腳趾甲變黑和撕裂。嚴重的腿部抽筋。浪費了150美元的纜車票。被毀了的假期。沒完沒了地回到靴形鉗工那里。

　　這些都是不合適的真實后果。這是引人注目的銷售文案的東西。不是制造商規(guī)格表中的項目符號。

　　但是沒有一家網(wǎng)上滑雪商店利用這些情感掛鉤。他們都只是排隊，以相同的價格提供相同的品牌和相同的平凡的銷售攤位。

　　經(jīng)過幾個小時的網(wǎng)上研究，我知道了更多關于靴子合腳的信息，但我不知道哪種型號最適合我的腳。事實上，我去過所有我能找到的網(wǎng)上滑雪商店，只有一家——REI——提供的不僅僅是制造商的庫存產(chǎn)品。

　　這就是最好的電子商務商店的區(qū)別；更高程度的專業(yè)知識。更好的銷售技巧。一個不僅僅意味著快速網(wǎng)上銷售的品牌。

　　2019年，諾姆·湯普森的母公司宣布，他們將“退出該品牌”。這太糟糕了…這家1949年開始向狂熱的蒼蠅漁夫出售蒼蠅并逐漸成為領先目錄公司之一的公司無法在這個新的電子商務世界中取得成功。

　　但在他們開始虧損之前，他們失去了對富裕的嬰兒潮一代的關注。他們失去了獨特的語調(diào)。他們失去了與眾不同的個性。在多次收購后，他們失去了品牌的靈魂。

　　這就是電子商務的新常態(tài)。即使業(yè)務蒸蒸日上，失去重心的品牌也會失敗?，F(xiàn)在，只需點擊一下鼠標，就可以購買汽車、電器和許多其他大件商品，但這并不能保證成功。

　　因此，這是所有電子商務企業(yè)家的問題:你正在做什么來讓你的客戶獲得更好的購買體驗？

　　你所說的和你的競爭對手所說的有什么不同？

　　你提供的哪些信息會提高你的可信度，讓你脫穎而出？

　　你在網(wǎng)站上提供了哪些功能來引導客戶完成調(diào)查并使購買過程更容易？

　　關于你的品牌的潛在壽命，你的網(wǎng)上商店真正說明了什么？

　　你是在經(jīng)營一個無名網(wǎng)店，還是在打造一個電商品牌？

　　如果你很難找到答案，給我們打電話。我們可以幫忙。

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