今天看到一篇文章，是楊柳君發(fā)表在市場(chǎng)部網(wǎng)網(wǎng)站上面的一篇關(guān)于購(gòu)買理由的文章，看完感受頗深，一個(gè)產(chǎn)品是否好賣，最終是落實(shí)在購(gòu)買理由上了，我們明白這個(gè)道理，就應(yīng)該深入的思考這個(gè)問題，知道什么是購(gòu)買理由。特將原文摘選過來，分享給朋友們。

原文如下：

目標(biāo)客戶需要準(zhǔn)確的信息，以此知道你是誰？你和競(jìng)爭(zhēng)品牌有什么不同？你具備什么獨(dú)一無二的特質(zhì)？他能得到什么價(jià)值？所以，別繞圈了。

心理學(xué)家卡羅爾·穆格博士有這樣的精辟闡述：嚴(yán)格意義上的感性行為，大體上發(fā)生在非常年幼的孩子以及有嚴(yán)重認(rèn)知障礙的成年人身上。經(jīng)過客觀評(píng)估及理性考慮過的屬性，或多或少有助于所有選擇，有助于所有的差異化點(diǎn)，而這些與情感牽引、忠誠(chéng)度或者產(chǎn)品的激勵(lì)特性是無關(guān)的。

換句話說，你必須給人提供一個(gè)購(gòu)買你的產(chǎn)品的理由。

作為商家，我們已知的一個(gè)重要事實(shí)是，花在廣告上的絕大部分錢是無意義的，但我們卻不得不繼續(xù)在此做巨額預(yù)算。因?yàn)槲覀儾恢赖降资悄墓P廣告費(fèi)用在起作用。

與此同時(shí)，很多時(shí)候受廣告公司的引導(dǎo)，我們傾向于玩概念，不知所云的走藝術(shù)的路線，卻令目標(biāo)客戶不知何意，并未形成購(gòu)買行為，錯(cuò)失寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

是的，在人們的潛意識(shí)里，推銷總是那么不受人歡迎。我們盡管明明想要推銷，卻盡力使自己的行為看來不像在推銷，即使是在花費(fèi)巨額的廣告里。這樣的例子舉不勝舉。

我們豪華裝修店鋪，招募笑容甜美、薪資不低的服務(wù)人員，想要給客戶營(yíng)造一種感覺，一種氛圍。我們以為目標(biāo)客戶喜歡這樣的氛圍，更重要的是目標(biāo)客戶樂意為這種感覺買單。顯然，我們錯(cuò)了。

事實(shí)是，絕大部分消費(fèi)者不會(huì)僅僅因?yàn)樗^的氛圍和感覺而買單，尤其是當(dāng)他在選購(gòu)價(jià)錢并不低的商品時(shí)。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一大圈，我們顯然在回避一個(gè)重要的話題：你賣的是什么？你賣的東西具備什么獨(dú)一無二的價(jià)值？你為何更好？你是否代表了對(duì)我有價(jià)值？這些價(jià)值是否讓我感到值得？你如何把自己同其他產(chǎn)品區(qū)別開來？

是的，作為顧客，我們需要一個(gè)理由。使我們產(chǎn)生購(gòu)買行為，有充分說服力的理由。

也即對(duì)于商家來說，一切的市場(chǎng)行為必須圍繞此目標(biāo)展開：向目標(biāo)客戶清晰表達(dá)令人信服的購(gòu)買理由。

塞爾希奧.齊曼曾是可口可樂公司的營(yíng)銷專家，他說：廣告應(yīng)該傳播品牌的利益和差異化。他還說：營(yíng)銷是一門學(xué)科，是一門用相關(guān)術(shù)語為你的產(chǎn)品針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施定位的科學(xué)。




配圖為：四喜設(shè)計(jì)師合伙人郝晉作品

好吧，一切的行為最終必須歸于市場(chǎng)。不論是為了近期的業(yè)績(jī)還是達(dá)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。所有不以提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)的營(yíng)銷行為都是耍流氓，你們說對(duì)嗎？

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