先看一個真實的故事。
今年過年前,我去印象城準備買一件羽絨服。
逛到一家店時,看里邊顧客挺多,于是就走進去看,接待我的是一個個子高高的小姐姐。
她很熱情,我一進店她就主動迎上來,微笑著說:“美女,想看什么衣服?”
“羽絨服”。
“長款還是短款?”。
“長款,我個子比較高?!?
“想要哪種類型呢?”
“不確定,先看看”。
“那我給您推薦幾款,您個子高,我們店里好幾款羽絨服您都能穿?!?
聽到這話,我心里頓時一絲開心,看來就是這家了。
不一會兒,小姐姐就拿來三件衣服,粉色、黑色、軍綠色,我邊試穿邊聽她介紹,確實如她說的,各有特點,件件都好。
“怎么樣,美女,你看你喜歡哪一件?”
“都好,這幾件都不錯,穿上整體還行?!?
“對吧,店里衣服我都試了一遍,推薦的都是適合你的,你就看你最喜歡哪件?”
我笑了笑,默不作聲。
她看我沒反應(yīng),于是又拿出了兩件讓我試。
我連忙擺手“不用了,不試了”,可是小姐姐已經(jīng)展開衣服等著,我只能硬著頭皮再試試。
此時,我整個人狀態(tài)懵懵的,在又熱又嘈雜的商場里腦袋又暈又脹。
穿上之后,小姐姐滿嘴夸著:“說實話,我感覺我們店里的衣服就適合你這樣瘦瘦高高的女的穿,每一件真的都非常棒。要不你就把這兩件帶上,換著穿,現(xiàn)在年底都很劃算。”
我聽完心里就納悶:都不知道要買哪一件,怎么會一口氣直接買兩件。
我冷靜了幾秒說“我再想想,想好了再來找你?!?
“你看你穿上這么好看,還想什么呢,馬上年跟了,再不買就沒了”小姐姐催促著。
她一催促,我原本想買都不想買了。我連忙回答:“不是,不是,是我沒想好買哪一件,飯點了我先回家吃飯了?!?
說著我就徑自走了出去,走出店渾身一下子輕松了許多,整個人也緩過神來。
后來你猜我還去她店里了嗎,對,我再也沒去。
服務(wù)這么好的小姐姐,又是給我推薦這個,又是推薦那個,為什么我試了一圈就是沒買呢?是啊,也許那位店員小姐姐正在郁悶?zāi)兀何彝扑]了半天,揣摩著顧客心理,為什么還是沒有成交呢?
這種現(xiàn)象在線下門店很常見,為什么推薦了很多,就是沒有成交?問題的關(guān)鍵出現(xiàn)在哪里?
關(guān)鍵在于給顧客提供的選項太多,你覺得給顧客提供的選項越多,顧客購買的可能性越大,對嗎?
事實恰恰相反,太多的選項造成顧客決策重擔,推薦越多,負擔越重,選擇反倒成為一件困難的事。
當選擇多到讓顧客思維癱瘓的時候,他(她)只好一跑了之,只有顧客離開了店員,他才如釋重負。
談博士在2017年出版的《認知戰(zhàn)》一書中講到顧客心智規(guī)律,其中:心智容量有限,心智拒絕復(fù)雜,這兩大心智規(guī)律,就是對該現(xiàn)象底層的、科學的解釋。
那么,顧客進店,更容易促成成交的銷售推薦應(yīng)該是怎樣的呢?是顧客需要什么就推薦什么,還是有目的地引導(dǎo)更能促進成交?
大家想想剛才買衣服那個真實事件。
顧客真的知道自己需要什么嗎?就算他知道他也不會很準確的說出來。除非是在家已經(jīng)想好了,進店上來就指名購買。
大多數(shù)的新顧客并不知道自己真正需要什么,什么產(chǎn)品適合自己,只有你做出來,擺到他眼前他才知道,哦,這是我想要的。
況且,不同的顧客有不同的需求,眾口難調(diào),你能都滿足嗎?
顯然,一個品牌注定無法滿足所有顧客的需求,它只能滿足一小部分顧客的需求,為一小部分人服務(wù),根本無法做到顧客需要什么就推什么。
因此,顧客進店,盲目地推薦、揣磨顧客想法、一味地迎合等這都不是更有效的銷售方式。
更有效的方式是“有目的地引導(dǎo)”:圍繞品牌定位,聚焦核心產(chǎn)品,首先推薦核心產(chǎn)品,以此建立顧客對品牌的認知。
通俗地講就是一個新顧客進店后,先給顧客介紹品牌特色,讓顧客對品牌有一個初步的認識,然后通過強推核心產(chǎn)品,讓顧客體驗核心產(chǎn)品,感受品牌內(nèi)涵。
為什么要首先強推品牌的核心產(chǎn)品呢?
核心產(chǎn)品最能代表品牌定位,最能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢,是品牌的外交官、品牌的當家花旦。
顧客初識一個品牌,往往就是從品牌最具代表、最經(jīng)典、最受歡迎、最富有認知的的產(chǎn)品開始的,四喜因此稱之為“認知產(chǎn)品”。
認知產(chǎn)品對內(nèi)為品牌承擔著開疆拓土、發(fā)家致富的主力,對外為品牌承擔著揚美名、建形象的大任。
當一個新顧客走進店里,我們首先要從介紹認知產(chǎn)品開始。
通過對認知產(chǎn)品主要功能、核心價值點、品牌信任力、市場歡迎度、顧客購買情況等有重點的、立體的介紹,把認知產(chǎn)品品牌獨特的價值牢牢地植入顧客心中,讓對認知產(chǎn)品有需求的顧客不可抗拒、沒有猶豫、痛快下單。
說到這里,有的銷售同時可能會問:既然我的店里沒有顧客需要的產(chǎn)品,為什么我還要給顧客介紹認知產(chǎn)品呢?反正他也不會買,我為什么要白費口舌。
如果你這樣想,那就等于白白浪費了一次品牌建交的機會。
在流量寶貴,顧客進店越來越少的今天,如果你沒有牢牢抓入顧客,趁機輸出品牌差異,而只是盯著成交去看,這是及其短視的銷售行為,不是品牌化的銷售打法。
就算你的產(chǎn)品不是他當下想要的,但并不代表著未來他不需要,也不帶代表著他的家人、朋友不需要。
作為一個門店銷售,你要做的就是抓入每一位進店顧客,不管顧客是什么需求,一律首先推薦你品牌的認知產(chǎn)品。
通過認知產(chǎn)品的推介讓顧客真真切切地體會到你的產(chǎn)品和品牌所具有的優(yōu)勢,讓顧客對品牌產(chǎn)生好感,甚至形成記憶。
當某一天顧客需要的時候,或者他身邊人需要的時候,他就會首先想起你的品牌,推薦你的品牌,你的新顧客不就來了。
因此,銷售不僅是當下成交,還要播下種子,轉(zhuǎn)化新客,成交未來。無論是當下還是未來,目的都一樣,就是讓顧客買你產(chǎn)品,傳你美名。
所以,下次再有顧客進店,千萬別拿好多個產(chǎn)品讓顧客選了,也不要顧客需要什么你就推薦什么,而要有重點、有目的地引導(dǎo),先把品牌的認知產(chǎn)品推給顧客。
畢竟品牌的終極成果是顧客對品牌的認知,只要你始終盯著成果,慢也是快!
如果你的品牌認知不清晰,認知產(chǎn)品不明確,可以找四喜預(yù)約一場認知產(chǎn)品盤點。先盤出認知產(chǎn)品,再做包裝設(shè)計。
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