如今，企業(yè)經(jīng)營者對品牌的認(rèn)知水平和經(jīng)營能力空前提升，因為重視，所以在營銷傳播中，在包裝設(shè)計中，就一股腦地突出品牌，結(jié)果沒想到陷入了誤區(qū)，在品類和品牌，在品類發(fā)展與品牌發(fā)展的關(guān)系處理上發(fā)生錯誤。

掌握規(guī)律：先有品類，后有品牌；先尋找品類，后選擇品牌。

所有事情，必須認(rèn)知先行，先有正確的認(rèn)知才有正確的行動。長期以來，大家對品牌的重視和研究比較多，對品類的認(rèn)識和研究比較少。品類是與品牌擁有同等重要程度的事情。搞定品類，才能玩轉(zhuǎn)品牌。

品類與品牌關(guān)系的規(guī)律：消費市場，總是先有品類，后有品牌。消費者行為，總是先尋找品類，后選擇品牌。這是當(dāng)代最新的品類與品牌規(guī)律。許多朋友不知道這個規(guī)律，重視什么就重點傳播什么，以為永遠(yuǎn)不會錯，其實不然。

第一，品類是品牌生長的土壤，沒有品類，品牌什么都不是。

品類是消費者心智認(rèn)知的單位，是品牌的基礎(chǔ)，品牌是生長、疊加、附屬在品類上的，品牌是品類或者品類某一特性的代表。就像老板吸油煙機占據(jù)“大吸力”的特性，在相當(dāng)程度上代表了吸油煙機品類，防上火的王老吉代表了涼茶品類，“正宗可樂”讓可口可代表了可樂品類，提神醒腦的紅牛代表了“維生素功能飲料”這個品類一樣。

從根本上說，如果沒有品類，品牌并不能存在，因為它代表的是品類和品類特性，并不代表自己。只代表自己而不關(guān)聯(lián)品類，消費者就不知道它是啥，有什么用。

因此，消費者心智中無法單獨存儲品牌信息，品牌只有疊加在品類信息之上才能被記住，也才有價值。

第二，消費者的思考和選擇順序，總是先思考品類，后在品類中選擇品牌。

消費者在購買決策時，總是先選擇品類，先要想一想自己需要不需要，需要的話，才會進(jìn)行下一步在品類中選擇品牌。

品類是消費者購買決策中所涉及的最后一級商品分類，比如提到可樂，顧客能夠想到可口可樂、百事可樂，提到空調(diào)，顧客能夠想到格力、海爾、提到礦泉水，顧客能夠想到農(nóng)夫山泉、百歲山，提到超市，顧客能夠想到沃爾瑪、盒馬。至此，品類就不能夠繼續(xù)細(xì)分了，往下只剩下選擇品牌了。因此可樂、空調(diào)、礦泉水、超市這些都是品類，由該分類可以關(guān)聯(lián)到品牌，并且在該分類上可以完成購買決策和行動。

比如，我需要一雙休閑鞋，然后才會去想購買哪個品牌。如果沒有休閑鞋的需求產(chǎn)生在前，品牌根本不會在消費者的大腦中被想起被選擇，就沒有品牌什么事。

定位大師艾·里斯在《品牌的起源》說：品類是隱藏在品牌背后的關(guān)鍵力量，消費者“以品類來思考，以品牌來表達(dá)”。

因此，企業(yè)想要更好地吸引顧客，需要先做好品類的劃分和定位，然后再通過品牌營銷來吸引顧客。在商業(yè)競爭中，企業(yè)應(yīng)該將品類創(chuàng)新作為第一戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新來打造自己的品牌。

駕馭規(guī)律：品類、品牌應(yīng)該優(yōu)先傳播誰的原則方法

筆者提出一個原則方法：創(chuàng)新品類，傳達(dá)品類價值；熟悉品類，放大購買理由。

下面，筆者用舉例說明的方式講解品類和品牌關(guān)系的幾種常見情況，企業(yè)家朋友們從中可以體會出應(yīng)該堅守的原則，從而可以舉一反三。

·新品類

開創(chuàng)新品類或者進(jìn)入新品類市場，由于品類價值不為人熟知，那么無論是大品牌還是小品牌，進(jìn)入這個市場都要優(yōu)先傳播品類價值，這樣才能最大化地獲取品類紅利。因此，激發(fā)欲望、對接需求是傳播和包裝設(shè)計的第一重點。

廣告?zhèn)鞑?、包裝設(shè)計要符合顧客的認(rèn)知規(guī)律和接收信息的順序，新品類產(chǎn)品，必須首先讓顧客知道這是什么，干什么用，知道后，顧客才會判斷需要不需要。顧客總是先想品類后選品牌，在沒搞清這個產(chǎn)品是什么東西之前，品牌對于顧客來說基本上無感無用的，還沒有進(jìn)入消費者的思考范圍。因此包裝重點信息排列第一位的應(yīng)該是包括品類（品種）名稱、品類價值（品類首要價值或者稱為品類代表性價值）、適用人群、使用場景和使用方法。這時品牌就要委屈一下了，退居其后。這時的品牌是被品類帶著玩的。

蘭屋品牌把原來醫(yī)美專業(yè)領(lǐng)域里的“外泌體”技術(shù)移植到家用美容市場，開發(fā)出外泌體面膜等家用美容系列產(chǎn)品。在家用美容品市場推廣尚處于萌芽階段的“外泌體”品類概念和品類價值，是本次包裝設(shè)計的重點，因為銷售的突破口在這里。

我們首先將品牌名稱品類化，給產(chǎn)品品牌起名為“外泌之力”。

外泌體是這個品類和技術(shù)的核心詞匯，將“外泌”二字鑲嵌在品牌名稱中，讓品牌裝扮品類，最大化地占據(jù)品類，代表品類，傳播品類。

客戶對“外泌之力”這個品牌名稱贊不絕口，不停地說，這個名字太值錢了。

產(chǎn)品核心概念確定了，包裝的圖形設(shè)計圍繞“外泌體”展開。

外泌體是一個專業(yè)概念，怎樣讓它具體化、生動化和可視化呢，設(shè)計師設(shè)計了一個形象符號——“雙層藍(lán)色水泡”來代表外泌體。同時，畫面整體用單線勾勒出一個符號化的大燒杯。 

燒杯是顧客熟知的事物，可以聯(lián)想到科學(xué)實驗、前沿科學(xué)等概念。燒杯的符號讓顧客明確地感受到這個產(chǎn)品是科技的，是領(lǐng)先的。

在這種科學(xué)認(rèn)知的氛圍中，“外泌體”懂不懂已經(jīng)不重要了，通過熟悉的事物化解了顧客對“外泌體”的生疏和戒心，與顧客迅速達(dá)成了溝通和認(rèn)同。

老品牌、知名品牌推出新品類產(chǎn)品，突出品牌還是突出品類？答案還是，突出品類。

農(nóng)夫山泉是中國第一個成規(guī)模推出NFC果汁的品牌。可是在包裝上，品牌名稱“農(nóng)夫山泉”在包裝上很小，很低調(diào)，設(shè)計者把主要力量都用在了傳達(dá)品類上。包裝上最突出的是NFC（英文Not From Concentrated的縮寫，中文意為“非濃縮還原汁”），表達(dá)的是品類的基本價值——非濃縮還原，因為品類關(guān)聯(lián)著需求。

老品牌推出新品類產(chǎn)品時，千萬不要高估品牌的作用，品牌的作用不會大到讓消費者不思考需要、需求，跨過品類直接選擇品牌。因此，在包裝上不要用品牌價值代替品類價值的傳播，品類是繞不過去的。首先要把產(chǎn)品的品類價值傳達(dá)清楚，首先要讓消費者判斷需要不需要，這時的老品牌的作用，只是增加信任度，起到背書的作用罷了。

如果你在新品類產(chǎn)品推廣之初，把品牌和品類信息順序和重要程度搞反了的話，就是自己制造溝通障礙，是反人性的，欲速不達(dá)。

三元的兩款高端牛奶也在突出品類名稱和品類價值，包裝正面找不到“三元”二字，子品牌“極致”也遠(yuǎn)沒有品類名稱“有機鮮牛奶”“A2-β酪蛋白鮮牛奶”突出。

由于“有機”“A2-β酪蛋白”只有少數(shù)企業(yè)做得到，A2β-酪蛋白奶源更是稀有，乳品高端市場的經(jīng)營和競爭在品類層面展開，三元著力經(jīng)營和傳播品類，顧客看到了，了解了，購買了，三元就賺到了。這時品牌的作用無需用于差異化競爭，只是品牌無形資產(chǎn)積累的載體，顧客的認(rèn)知和好感將積累到品牌上。

·老品類 新品牌

品類是成熟的消費者熟知的老品類，一個品牌新軍如何在這樣的市場里取得一席之地？答案是主動分化品類！品牌要集中全部力量傳播分化的品類價值，當(dāng)仁不讓地做分化品類的代表。

貓砂，是為寵物貓咪準(zhǔn)備的用來掩埋貓糞便尿液的具有吸水抑味作用的顆粒狀物質(zhì)。這是一個老品類，寵物主人沒有不知道的。

顯而易見，每款貓砂都會提及衛(wèi)生、抑菌、除味，這是貓砂都具備的普遍價值，不新鮮，于是，“抑菌貓砂”品類分化條件已經(jīng)成熟。利多公司此時推出抑菌貓砂，可謂恰逢其時。

那么如何讓利多貓砂脫穎而出呢？設(shè)計公司和利多公司領(lǐng)導(dǎo)商量后決定：

第一步，把產(chǎn)品直接定義為“長效抑菌貓砂”品類，旗幟鮮明地分化出一個新品類。不僅抑菌，還是長效抑菌。 

利多貓砂經(jīng)過全球權(quán)威檢測機構(gòu)SGS檢測：無毒、無黃曲霉素、無刺激、無重金屬，能夠?qū)崿F(xiàn)長效抑菌。別的企業(yè)只是把抑菌作為特色和功效之一，利多貓砂把它作為分化的產(chǎn)品品類名稱固定下來，在包裝上彰顯出來。

第二步，讓品牌與品類直接掛鉤，占據(jù)品類價值，代表品類價值。

利多公司為貓砂準(zhǔn)備的品牌名稱叫做“朏然”。“朏朏”是中國神話傳說中的一種長得像貓的神獸。雖然寓意不錯，但是“朏”既不好讀，多數(shù)人又不知道什么意思，設(shè)計公司果斷否決。

經(jīng)過頭腦風(fēng)景，“小衛(wèi)士”浮出水面，雙方一拍即合。 

品牌名稱“小衛(wèi)士”和產(chǎn)品品類名稱“長效抑菌貓砂”放在一起簡直是絕配，渾然一體，都在強化傳播被主動分化的品類價值。隨著市場做大，消費者極有可能直接用“小衛(wèi)士”代替“長效抑菌貓砂”稱呼產(chǎn)品。也就是說，長此以往，在消費者眼里，小衛(wèi)士就是長效抑菌貓砂，就像消費者說給我來桶“康師傅”都知道是方便面一樣，沒有人會想起方便面以外的東西。

設(shè)計師一不做二不休，在包裝正面左上角寫上警示語：“貓咪易生病，可能是貓砂選錯了！”用恐嚇的辦法，激起消費者選貓砂要抑菌的需求，強化小衛(wèi)士是“長效抑菌貓砂”的定位。

·品類霸主 品牌在成熟市場

如果一個品類發(fā)展多年，消費者非常熟知，同時市場競爭格局已經(jīng)穩(wěn)定，自己占據(jù)著數(shù)一數(shù)二的市場地位，那么包裝只需要突出品牌商標(biāo)就夠了，因為顧客購買已經(jīng)變得簡單，指牌購買。

比如可口可樂和百事可樂，可樂是什么，什么口味，無需要多說，包裝的全部力量都放在展示品牌信息。大大的品牌字體和圖形標(biāo)識，而“汽水”二字小得幾乎可以忽略，有就好，這是規(guī)范，品牌才是重點。 

王老吉和加多寶也是這樣，用不著強調(diào)這是涼茶，兩者的重點是突出品牌，別讓消費者搞錯嘍。 

一個廣告，一款包裝優(yōu)先傳播什么，是這款產(chǎn)品在市場中必須要解決的營銷問題決定的。如果是新品類，無論新老品牌的包裝信息重點都是品類價值，勾起欲望，對接需求；如果是老品類新品牌，品牌的差異、個性才是購買理由；如果是老品類霸主品牌，很簡單，突出品牌。可見絕大多數(shù)品牌面對的絕大多數(shù)市場，品牌并不可以直接被推到前臺，它本身并不賣貨，此事萬萬不可因果倒置。

下圖示意出品類和品牌的關(guān)系的四個象限，可以作為讀者朋友琢磨思考。

四喜品牌升級研究中心：張正、倪飛、趙永欣

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