貨架有三個層次的含義：

一是物理意義上的貨架，到超市去，我們看到飲料在冰箱里，洗衣粉在架子上，醬油在那里擺成一排。

二是虛擬的貨架，在我們的手機里面，在電腦屏幕上面。

三是媒體上的貨架，相對于酒店來講，街道就是貨架，對于海報來講，電影院就是貨架，對于微信的一個標題，你的朋友圈就是貨架。

“認準讀客熊貓，本本都很暢銷”，這句話在業(yè)界已是耳熟能詳。華楠將小說《最后的神廟》通過華與華方法重新包裝，更名為《藏地密碼》，定位為“一本關(guān)于西藏的百科全書式的小說”，一舉創(chuàng)下了超過1000萬冊的銷量，讀客因此獲2008－2009年度中國杰出營銷獎金獎。

《藏地密碼》之后，讀客陸續(xù)策劃發(fā)行了《官場筆記》、《教父》、《參與感》、《銀河帝國》、《島上書店》、《無聲告白》等連串暢銷佳作，單品銷量為行業(yè)平均水平的33倍，于2009年至2013年連續(xù)五年蟬聯(lián)《福布斯》中小企業(yè)排行榜文化產(chǎn)業(yè)第一名。

華楠的“品牌十六字咒”是指：超級符號、購買理由、貨架思維、品牌寄生。憑借這十六字揭示品牌營銷成功的秘訣。

今天小編給大家分享品牌十六字咒之“貨架思維”的前一部分內(nèi)容，以下為華楠老師口述：

?什么是貨架？

貨架有三個層次的含義：

一是物理意義上的貨架，到超市去，我們看到飲料在冰箱里，洗衣粉在架子上，醬油在那里擺成一排。

二是虛擬的貨架，在我們的手機里面，在電腦屏幕上面。

三是媒體上的貨架，相對于酒店來講，街道就是貨架，對于海報來講，電影院就是貨架，對于微信的一個標題，你的朋友圈就是貨架。

?什么是貨架意識？

貨架意識就是要無時無刻的不意識到貨架，我們發(fā)出所有的信息都會出現(xiàn)在貨架上。

你作為一個人，人的貨架是什么呢？人群就是貨架。你走在人群里面要把自己賣出去，要讓別人喜歡你，注意到你，掏錢來購買你的服務(wù)，那么人群就是貨架。

我們要說一句話，發(fā)一個標題。這個標題、這篇文章發(fā)在地方？是在報紙上面，還是在公眾號里面，還是在朋友圈里面，還是在微博上，信息發(fā)在什么地方，什么地方就是貨架。

?貨架的兩個特征：

第一， 貨架充滿了競爭對手的信息；

第二， 貨架是購買者會經(jīng)過的地方。

珠穆朗瑪峰山頂是不是貨架呢？

那個地方?jīng)]有貨架。你要賣一個東西，你到那個地方去陳列，肯定沒有競爭對手，也沒有購買者。

貨架思維，就是你去思考貨架的時候，首先去辨別競爭對手都在這里發(fā)放什么消息，這個競爭對手不是說是你同品類的對手。

你是賣醬油的，他是賣電視的，但如果你們的信息會在同一個貨架上出現(xiàn)，那么他們就是你的競爭對手。在同一個屏里面，有人賣電腦，有人賣電視，有人賣咖啡，你要去賣醬油，他們就全是你的競爭對手。

貨架是購買者經(jīng)過的地方，在貨架上進行著信息的競爭。競爭的是什么？競爭的是購買者的注意力。

?案例：黃金酒

做黃金酒的時候，我們要設(shè)計這個產(chǎn)品的包裝，就發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品出現(xiàn)在白酒柜臺，白酒貨架上的時候，上面的酒包裝全是紅色的或者是黃色的，為什么呢？因為這個價位的酒主要是作為逢年過節(jié)的禮品被購買的，紅色、黃色，顯得比較喜慶，比較吉祥。

但是我們要再做一個紅色的酒上去，作為一個新品牌，和整個貨架上的顏色是一樣的，放上去沒有人會注意到你，所以我們用藍色，這個就是貨架思維。

當(dāng)我們用藍色包裝，在整個貨架上我們產(chǎn)品一下就突出出來，就達到了第一個跟消費者產(chǎn)生溝通，所以要從貨架思維想到信息競爭，要爭取到購買者的第一注意力。這是第一點。

第二，考慮到競爭對手，我們把黃金酒包裝成藍色，但是當(dāng)我們再去思考消費者的需求的時候，得知消費者是想買一個喜慶的東西，他并不是說要買一個紅色的東西，所以在藍色的包裝上放一個金色的金元寶，這個產(chǎn)品就變得喜慶了，這是針對貨架前的購買者的需求，給他們一個購買理由。

?虛擬購買者

對于購買者，當(dāng)我們思考競爭對手的時候，競爭對手是現(xiàn)成的，是擺在貨架上的，我們只需要把它整個一排擺下來，競爭對手所有的信息都在那兒。

而對于購買者呢？購買者要靠我們?nèi)ハ胂?，一個終極的思維方式就是虛擬購買者。

我要賣一盒胃藥，我虛擬的購買者是一個什么樣的人？我虛擬的購買者是正在胃痛的人，正在犯胃病的人，他既不是曾經(jīng)犯過胃病的人，也不是未來會犯胃病的人，而是現(xiàn)在剛剛走到貨架前胃會痛的人。

虛擬購買者就是這個人具備什么樣的特征，這種特征導(dǎo)致他最容易在這個時候購買這個商品。他有購買意愿，只是不知道該買什么。

?溝通的發(fā)生

跟購買者的溝通最重要的是第一眼，第一眼要搭得上。

溝通的發(fā)生是產(chǎn)生購買的關(guān)鍵，是在我們整個產(chǎn)品研發(fā)、營銷、品牌的傳播、整個品牌的建立，所有的過程里面最關(guān)鍵的一個點。我把它叫奇點。

一個陌生的購買者，他會突然領(lǐng)會到、注意到你，覺得你要跟他說什么話，可能你說什么話他還沒有聽清，但是他注意到你，溝通馬上就要發(fā)生了。

而我們所有的工作是要竭盡全力的制造溝通的發(fā)生，制造出讓他一旦注意到你，就讓他想跟你溝通的狀態(tài)。

?案例：《島上書店》

這個封面是我們買的美國版權(quán)的原版封面。這本書引進中國之后在中國的銷量現(xiàn)在已經(jīng)接近美國本土銷量的十倍，我們?yōu)檫@本書做了很多封面，最后選擇了美國原版封面。

《島上書店》這本書上哪些地方能夠促成溝通呢？

首先看一下它有沒有超級符號，有沒有凝聚成一坨的，或者發(fā)散性的，或者是粗壯的條紋的視覺圖形。

這個封面左邊這個粗壯的紅色，它能讓這本書在貨架上獲得最開始視覺的優(yōu)勢。而當(dāng)購買者被這個紅色的框吸引住的時候，他會看一眼這個書是一本什么樣的書。這個時候只要把他的目光一抓住，接下來的想的是快速溝通。用最快的速度去溝通，一點都不要遲疑。

?快速溝通有兩個準則：規(guī)定閱讀順序與加快閱讀速度

●如何規(guī)定閱讀順序？

做設(shè)計的經(jīng)常一上來第一件事情就是把閱讀順序打亂，左邊放一句話，右邊放一句話，一句話是橫著，一句話是斜著，一句話是彎的，一句話繞一個圈，自己覺得很好看，事實上一上來就放棄了跟購買者的溝通。

當(dāng)我們要設(shè)計一個封面，設(shè)計一個包裝的時候，我們首先要明確地規(guī)定閱讀的順序，就是讓這個購買者不需要到處去找字，不需要去想我從哪里開始讀。

●閱讀的順序由什么來規(guī)定呢？

這是靠常識，我們所有人看到一個海報看到一個封面的時候，首先讀大字，讀完大字讀小字，先讀顏色和整體不一樣字。

一滿排都是黑字，中間有一行紅字，我們就先讀紅字，我們會從左到右讀，從上到下讀，就這幾條，規(guī)定閱讀順序。

所以我們永遠都是橫排，從上往下把我們的細節(jié)內(nèi)容按順序排列。

●如何加快閱讀速度？

首先，字體簡單可以加快閱讀速度。

第二，沒有生僻字可以加快閱讀速度。

第三，盡量的使用套話、俗語，使用大家嘴上反反復(fù)復(fù)在說的句子。

一個句子不要超過一次轉(zhuǎn)折，一個長句最多一次邏輯上的轉(zhuǎn)折，兩次轉(zhuǎn)折就徹底完蛋了。但一次就剛剛好，沒有轉(zhuǎn)折也可以，但是稍微有一點轉(zhuǎn)折，可以提升消費者的注意力，讓他更注意你接下來要說的話，但是兩次轉(zhuǎn)折會把他弄迷糊。

所以當(dāng)我們想告訴消費者，這是一本“現(xiàn)象級全球暢銷書”八個字，為了讓他更快速的讀完這八個字，我把“現(xiàn)象級”和“全球暢銷書”用兩個顏色。

如果這一行字是一個顏色，他就要讀“現(xiàn)象級全球暢銷書”，當(dāng)它變成兩個顏色的時候，他看一眼，不需要讀，信息全部進去了，這是加快閱讀速度的方法。

?加快閱讀速度，就是速度越快，消費者越容易接受你的結(jié)論。

我們看到推銷員、售樓員、保險員，他們的語速都特別快。一大堆話跟你講完了，其實你并不知道他講什么，等他最后停到結(jié)論的時候，你就會覺得他講了這么多，好像都挺有用的，你接受了他的結(jié)論。

當(dāng)我們說它是“現(xiàn)象級全球暢銷書”的時候，我們希望購買者相信你，就快速的給出各種證據(jù)，快速的告訴他。

在我們讀客出的書的腰封上，內(nèi)容主要分三個層級：

第一個給出購買理由；

第二個給出購買理由的證據(jù)，在外版書上；

第三個層級是引發(fā)情感上的共鳴。

《島上書店》腰封給出的購買理由的證據(jù)，是“25國讀者含淚推薦，美國獨立書商選書第1名，美國圖書館推薦閱讀第1名，席卷《出版人周刊》《紐約時報》《華盛頓郵報》《圖書館日報》各大榜單，一年之內(nèi)，暢銷美國、英國、德國、法國、荷蘭、西班牙、意大利、丹麥、芬蘭、挪威、瑞典、冰島、波蘭、加拿大、土耳其、以色列、巴西、日本、韓國等25國”，為什么要把這些國名全部列上？

當(dāng)我們把這25國的國名全部列上去的時候，沒有人逐一看25國。在這個地方兩行字，大概40個字，他的閱讀速度是一秒鐘。

要加快閱讀速度，看起來文字很多，但是看的時候時間很短，我們要壓縮他的閱讀時間，讓他能夠一秒鐘掃過去25國。這個時候他獲得了“現(xiàn)象級全球暢銷書”這句購買理由的強有力的證據(jù)。

然后“每個人的生命中都有最艱難的那一年，將人生變得美好而遼闊”，這是引發(fā)情感的共鳴。任何人都經(jīng)歷過這樣的事情，這樣能引發(fā)消費者的共鳴。

?包裝會體現(xiàn)一個企業(yè)所有的戰(zhàn)略

一本書其實就體現(xiàn)了讀客圖書公司所有的戰(zhàn)略。

你在做一個包裝的時候，你的包裝有沒有體現(xiàn)這個企業(yè)所有的戰(zhàn)略？它的戰(zhàn)略是什么，你怎么把它體現(xiàn)出來？

剛才我講的《島上書店》的例子，大家會發(fā)現(xiàn)我們所有的工作方法、思維模式，全部是圍繞貨架前思維而展開的。

本文作者華楠

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