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推銷障礙

2022-11-15 推銷障礙是什么營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)怎么做

目錄

  1. 什么是推銷障礙
  2. 推銷障礙的幾個(gè)方面
  3. 排除推銷障礙的技巧

推銷障礙(Promotion Barrier)

什么是推銷障礙

  推銷障礙指推銷活動(dòng)中顧客對(duì)推銷人員、推銷品及推銷活動(dòng)提出的不同看法和反對(duì)意見(jiàn)。

推銷障礙的幾個(gè)方面

  1.對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)。

  2.對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)。

  3.對(duì)貨源與服務(wù)的反對(duì)意見(jiàn)。

  4.對(duì)推銷員的反對(duì)意見(jiàn)。

  5.對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的反對(duì)意見(jiàn)。

  6.其他方面的反對(duì)意見(jiàn)。包括:有些顧客對(duì)公司的財(cái)務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)方式會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn),不愿購(gòu)買(mǎi)那些公司形象不佳、經(jīng)營(yíng)方式不理想的企業(yè)的產(chǎn)品;有些顧客還沒(méi)有充分熟悉推銷品所提供的利益和服務(wù)符合他們的要求,自以為不需要而提出反對(duì)意見(jiàn);有些顧客完全是由于出于自我表現(xiàn)的目的,有意和推銷人員或其他人員對(duì)抗而逞能地提出反對(duì)意見(jiàn)。

排除推銷障礙的技巧

  1.解答顧客疑問(wèn)。

  包括:

  (1)質(zhì)量和性能方面的疑問(wèn);

  (2)價(jià)格方面的疑問(wèn);

  (3)操作使用方面的疑問(wèn);

  (4)銷售服務(wù)方面的疑問(wèn);

  (5)公司信譽(yù)方面的疑問(wèn)。

  2.消除顧客抱怨。

  推銷員要作到:

  (1)站在顧客一邊去體會(huì)這些抱怨;

  (2)不要覺(jué)得自己受責(zé),保持舒心的情緒;

  (3)正確區(qū)分無(wú)知和欺詐;

  (4)不能拒絕顧客抱怨,注重傾聽(tīng);

  (5)顧客并不總是正確的,但讓顧客感覺(jué)正確是必要的,也是值得的;

  (6)對(duì)顧客手提包怨不要輕易下結(jié)論;

  (7)不可能對(duì)一個(gè)正在發(fā)怒的顧客講道理。

  3.處理反對(duì)意見(jiàn)。

  反對(duì)意見(jiàn)通常有:

  (1)借口。借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn),可以假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),或以后再討論,總之最好不回答;

  (2)偏見(jiàn)和成見(jiàn)。這是一種帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見(jiàn),不易對(duì)付。盡量避免討論偏見(jiàn),問(wèn)題最好用事實(shí)說(shuō)明;

  (3)惡意反對(duì)。這是給推銷員出難題,不要魯莽行事,有時(shí)可以用對(duì)付借口的辦法來(lái)對(duì)付;

  (4)自我表現(xiàn)。許多反對(duì)意見(jiàn)的提出,是由于顧客想讓別人知道自己的想法,表明自己是不受影響的。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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