目錄

1. 什么是市場猜測？
2. 市場猜測的特征
3. 市場猜測的原理
4. 市場猜測的基本要素
5. 市場猜測的基本步驟
6. 市場猜測的內(nèi)容
7. 市場猜測方法

什么是市場猜測？

　　所謂市場猜測，就是運用科學的方法，對影響市場供求變化的諸因素進行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，把握市場供求變化的規(guī)律，為經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。

　　市場猜測產(chǎn)生的歷史悠久。根據(jù)我國《史記》記載，公元前6世紀到5世紀，范蠡在輔佐勾踐滅吳復國以后，即棄官經(jīng)商，19年之中三致千金，成為天下富翁，他的商場建樹取決于他懂得市場猜測。例如，“論其存余不足，則知貴賤，貴上極則反賤，賤下極則反貴。”這是他根據(jù)市場上商品的供求情況來猜測商品的價格變化。

　　嚴格地說，市場猜測是從19世紀下半夜開始的。一方面，資本主義經(jīng)濟中的市場變化極其復雜，只要能獲取利潤，減少經(jīng)營風險，就要把握經(jīng)濟周期的變化規(guī)律；另一方面，數(shù)理經(jīng)濟學對現(xiàn)象數(shù)量關(guān)系的研究已經(jīng)逐步深入，各國統(tǒng)計資料的積累也日益豐富，適用于處理經(jīng)濟問題，包括市場猜測的統(tǒng)計方法也逐步完善。學術(shù)界關(guān)于市場猜測的里程碑是從奧地利經(jīng)濟學家兼統(tǒng)計學家斯帕拉特·尼曼算起的。他運用指數(shù)分析方法研究了金、銀、煤、鐵、咖啡和棉花的生產(chǎn)情況，有關(guān)鐵路、航運、電信和國際貿(mào)易方面的問題，以及1866-1873年的進出口價值數(shù)據(jù)。

　　猜測為決策服務(wù)，是為了提高治理的科學水平，減少決策的盲目性，我們需要通過猜測來把握經(jīng)濟發(fā)展或者未來市場變化的有關(guān)動態(tài)，減少未來的不確定性，降低決策可能碰到的風險，使決策目標得以順利實現(xiàn)。

市場猜測的特征

　　市場猜測作為現(xiàn)代經(jīng)營治理活動的重要組成部分和一門完整的現(xiàn)代治理科學，具有以下基本特征：

　?。?）系統(tǒng)性

　?。?）科學性

　　（3）應(yīng)用性

市場猜測的原理

　　對未來的先知不僅是人類渴望的，所以猜測很早就有，包括“前知500年后知500年”的神話，因此猜測落了一個不光彩的前身叫“占卜”。

　　企業(yè)假如能做到某種程度的先知先覺，對企業(yè)的經(jīng)營的益處當然不言而喻。當然做到完全的先知先覺不可能，否則每個人都是百萬富翁，每個企業(yè)都必定欣欣向榮。

　　雖然企業(yè)對未來不可把握，但是人類的熟悉、思維的進步使人們發(fā)現(xiàn)“規(guī)律”的重要性，古人很早就有“辨道、順道”的說法，“道”就是規(guī)律，隨著歷史經(jīng)驗的積累和科技的進步，人類熟悉自然的能力大大增強。作為企業(yè)，發(fā)現(xiàn)、熟悉和利用“規(guī)律”（包括市場的、顧客的、技術(shù)的、企業(yè)發(fā)展的）對企業(yè)的經(jīng)營必定增大勝算把握。

（一）猜測的基本原理

　　以最簡單易懂的說法：是如下這樣一個模式

已知→未知，過去、現(xiàn)在→將來

　　規(guī)律、趨勢、邏輯、經(jīng)驗、實質(zhì)是分析問題的能力和手段。

（二）猜測的四大原則

猜測本身要借助數(shù)學、統(tǒng)計學等方法論，也要借助于先進的手段。我們先不講技術(shù)和方法，對企業(yè)的治理者而言，可能最先關(guān)注的是怎樣形成一套有效的思維方式？以下幾個原則可能會有些啟發(fā)：

　　1、相關(guān)原則：建立在“分類”的思維高度，關(guān)注事物（類別）之間的關(guān)聯(lián)性，當了解（或假設(shè)）到已知的某個事物發(fā)生變化，再推知另一個事物的變化趨勢。

　　最典型的相關(guān)有正相關(guān)和負相關(guān)，從思路上來講，不完全是數(shù)據(jù)相關(guān)，更多的是“定性”的。

　?。?）正相關(guān)是事物之間的“促進”，比如，居民平均收入與“百戶空調(diào)擁有量”；有企業(yè)熟悉到“獨生子女受到重視”推知玩具、教育相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的市場；某地區(qū)政府反復詢問企業(yè)一個問題：“人民物質(zhì)文化生活水平提高究竟帶來什么機遇”，這實際上是目前未知市場面臨的一個最大機遇！該地區(qū)先后發(fā)展的“家電業(yè)”、“廚房革命”、“保健品”應(yīng)該是充分熟悉和細化實施的結(jié)果。這也體現(xiàn)企業(yè)的機遇意識。再如現(xiàn)在進行的人口普查，有專家提出那些資料是企業(yè)的“寶”，就看您怎么熟悉了：有個大型家具企業(yè)，起家把握的一個最大機遇是“中國第三次生育浪潮生育的這些人目前到了成家立業(yè)的高峰”。

　　（2）負相關(guān)，是指事物之間相互“制約”，一種事物發(fā)展導致另一種事物受到限制。非凡是“替代品”。比如資源政策、環(huán)保政策出臺必然導致“一次性資源”替代品的出現(xiàn)，象“代木代鋼”發(fā)展起來的PVC塑鋼；某地強制報廢助力車，該地一家“電動自行車”企業(yè)敏銳地抓住機遇也是一樣。

　　2、慣性原則。任何事物發(fā)展具有一定慣性，即在一定時間、一定條件下保持原來的趨勢和狀態(tài)，這也是大多數(shù)傳統(tǒng)猜測方法的理論基礎(chǔ)。比如“線性回歸”、“趨勢外推”等等。

　　3、類推原則。這個原則也是建立在“分類”的思維高度，關(guān)注事物之間的關(guān)聯(lián)性。

　?。?）由小見大—從某個現(xiàn)象推知事物發(fā)展的大趨勢：例如現(xiàn)在有人開始購買私家汽車，您預(yù)見到什么？運用這一思路要防止以點代面、以偏概全。

　?。?）由表及里—從表面現(xiàn)象推實質(zhì)：例如“統(tǒng)一食品”在昆山興建，無錫的“中萃面”應(yīng)意識到什么？“海利爾”洗衣粉到蘇南大做促銷，“加佳洗衣粉”意識到可能是來搶市場的。換個最簡單的例子說：一次性液體打火機的出現(xiàn)，真的就有火柴廠沒有意識到威脅的例子。

　　（3）由此及彼—引進國外先進的治理和技術(shù)也可以由這一思路解釋。你記住一句話：上海做的，四川人可能還沒有想到。發(fā)達地區(qū)被淘汰的東西，落后地區(qū)可能有市場。

　?。?）由過去、現(xiàn)在推以后--毛澤東說過一句話：我不是李自成?？梢姎v史的東西對以后的發(fā)展是極有指導性的。換句話說： 10年以前，誰敢想想自己家有空調(diào)、電腦、電話？那么站在現(xiàn)在，我們問：您能不能想想10年后您會擁有自己的汽車？這種推理對商家是頗具啟發(fā)的。您能總結(jié)一下中國家庭電視機的發(fā)展規(guī)律嗎？也許，您從中就能找到商機！

　?。?）由遠及近—比如國外的產(chǎn)品、技術(shù)、治理模式、營銷經(jīng)驗、方法，因為可能比較進步，就代表先進的方向，可能就是“明天要走的路”。

　　（6）自下而上—從典型的局部推知全局，一個規(guī)模適中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，需要3臺收割機，這個縣有50個類似的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以初步估計這個縣的收割機可能的市場容量為150臺。

　　（7）自上而下—從全局細分，以便熟悉和推知某個局部。例如，我們想知道一個40萬人口的城市女士自行車市場容量，40萬人口——20萬女性——（去掉12歲以下50歲以上）還有10萬——調(diào)查一下千人女性騎自行車比率（假設(shè)60%）——可能的市場容量為6萬。對大致了解一個市場是很有幫助的。

　　4、概率推斷原則。我們不可能完全把握未來，但根據(jù)經(jīng)驗和歷史，很多時候能大致預(yù)估一個事物發(fā)生的大致概率，根據(jù)這種可能性，采取對應(yīng)措施。撲克、象棋游戲和企業(yè)博弈型決策都在不自覺地使用這個原則。有時我們可以通過抽樣設(shè)計和調(diào)查等科學方法來確定某種情況發(fā)生的可能性。

市場猜測的基本要素

　　要搞好猜測，必須把握猜測的四個基本要素：

　　1、信息。信息是客觀事物特性和變化的表征和反映，存在于各類載體，是猜測的主要工作對象、工作基礎(chǔ)和成果反映。

　　2、方法。方法是指在猜測的過程中進行質(zhì)和量的分析時所采用的各種手段。猜測的方法按照不同的標準可以分成不同的類別。按照猜測結(jié)果屬性可以分為定性猜測和定量猜測，按照猜測時間長短的不同，可以分為長期猜測、中期猜測和短期猜測。按照方法本身，更可以分成眾多的類別，最基本的是模型猜測和非模型猜測。

　　3、分析。分析是根據(jù)有關(guān)理論所進行的思維研究活動。根據(jù)猜測方法得出猜測結(jié)論之后，還必須進行兩個方面的分析：一是在理論上要分析猜測結(jié)果是否符合經(jīng)濟理論和統(tǒng)計分析的條件；二是在實踐上對猜測誤差進行精確性分析，并對猜測結(jié)果的可靠性進行評價。

　　4、判定。對猜測結(jié)果采用與否，或?qū)Σ聹y結(jié)果依據(jù)相關(guān)經(jīng)濟和市場動態(tài)所作的修正需要判定，同時對信息資料、猜測方法的選擇也需要判定。判定是猜測技術(shù)中重要的因素。

市場猜測的基本步驟

　　猜測應(yīng)該遵循一定的程序和步驟以使工作有序化、統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)作。市場猜測的過程大致包含以下的步驟：

　　1、確定猜測目標

　　明確目的，是開展市場猜測工作的第一步，因為猜測的目的不同，猜測的內(nèi)容和項目、所需要的資料和所運用的方法都會有所不同。明確猜測目標，就是根據(jù)經(jīng)營活動存在的問題，擬定猜測的項目，制定猜測工作計劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實施，以保證市場猜測工作有計劃、有節(jié)奏地進行。

　　2、搜集資料

　　進行市場猜測必須占有充分的資料。有了充分的資料，才能為市場猜測提供進行分析、判定的可靠依據(jù)。在市場猜測計劃的指導下，調(diào)查和搜集猜測有關(guān)資料是進行市場猜測的重要一環(huán)，也是猜測的基礎(chǔ)性工作。

　　3、選擇猜測方法

　　根據(jù)猜測的目標以及各種猜測方法的適用條件和性能，選擇出合適的猜測方法。有時可以運用多種猜測方法來猜測同一目標。猜測方法的選用是否恰當，將直接影響到猜測的精確性和可靠性。運用猜測方法的核心是建立描述、概括研究對象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進行計算或者處理，即可得到猜測結(jié)果。

　　4、猜測分析和修正

　　分析判定是對調(diào)查搜集的資料進行綜合分析，并通過判定、推理，使感性熟悉上升為理性熟悉，從事物的現(xiàn)象深入到事物的本質(zhì)，從而預(yù)計市場未來的發(fā)展變化趨勢。在分析評判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對原猜測結(jié)果進行評估和修正。

　　5、編寫猜測報告

　　猜測報告應(yīng)該概括猜測研究的主要活動過程，包括猜測目標、猜測對象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，猜測方法的選擇和模型的建立，以及對猜測結(jié)論的評估、分析和修正等等。

市場猜測的內(nèi)容

　　市場猜測的內(nèi)容十分廣泛豐富，從宏觀到微觀，二者相互聯(lián)系、相互補充。具體講主要包括以下幾個內(nèi)容：?

　　1.猜測市場容量及變化。市場商品容量是指有一定貨幣支付能力的需求總量。市場容量及其變化猜測可分為生產(chǎn)資料市場猜測和消費資料市場猜測。生產(chǎn)資料市場容量猜測是通過對國民經(jīng)濟發(fā)展方向、發(fā)展重點的研究，綜合分析猜測期內(nèi)行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，猜測工業(yè)品的需求結(jié)構(gòu)、數(shù)量及其變化趨勢。消費資料市場容量猜測重點有以下三個方面：?

　　(1)消費者購買力猜測。猜測消費者購買力要做好兩個猜測：第一，人口數(shù)量及變化猜測。人口的數(shù)量及其發(fā)展速度，在很大程度上決定著消費者的消費水平。第二，消費者貨幣收入和支出的猜測。?

　　(2)猜測購買力投向。消費者收入水平的高低決定著消費結(jié)構(gòu)，即消費者的生活消費支出中商品性消費支出與非商品性消費支出的比例。消費結(jié)構(gòu)規(guī)律是收入水平越高，非商品性消費支出會增大，如娛樂、消遣、勞務(wù)費用支出增加，在商品性支出中，用于飲食費用支出的比重大大降低。另外還必須充分考慮消費心理對購買力投向的影響。?

　　(3)猜測商品需求的變化及其發(fā)展趨勢。根據(jù)消費者購買力總量和購買力的投向，猜測各種商品需求的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量等等。

　　2.猜測市場價格的變化。企業(yè)生產(chǎn)中投入品的價格和產(chǎn)品的銷售價格直接關(guān)系到企業(yè)盈利水平。在商品價格的猜測中，要充分研究勞動生產(chǎn)率、生產(chǎn)成本、利潤的變化，市場供求關(guān)系的發(fā)展趨勢，貨幣價值和貨幣流通量變化以及國家經(jīng)濟政策對商品價格的影響。

　　3.猜測生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢。對生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢的猜測，這是對市場中商品供給量及其變化趨勢的猜測。?

市場猜測方法

　　市場猜測的方法很多，主要有以下幾種

　　一、時間序列猜測法

　　在市場猜測中，經(jīng)常碰到一系列依時間變化的經(jīng)濟指標值，如企業(yè)某產(chǎn)品按年（季）的銷售量、消費者歷年收入、購買力增長統(tǒng)計值等，這些按時間先后排列起來的一組數(shù)據(jù)稱為時間序列。依時間序列進行猜測的方法稱為時間序列猜測

　　二、回歸猜測法

　　1.“回歸”的含義?；貧w是指用于分析、研究一個變量（因變量）與一個或幾個其它變量（自變量）之間的依存關(guān) 系，其目的在于根據(jù)一組已知的自變量數(shù)據(jù)值，來估計或猜測因變量的總體均值。在經(jīng)濟猜測中，人們把猜測對象（經(jīng)濟指標）作為因變量，把那些與猜測對象密切相關(guān)的影響因素作為自變量。根據(jù)二者的歷史和現(xiàn)在的 統(tǒng)計資料，建立回歸模型，經(jīng)過統(tǒng)計檢驗后用于猜測?；貧w猜測有一個自變量的一元回歸猜測和多個自變量的多元回歸猜測，這里僅討論一元線性回歸猜測法。

　　2.回歸分析的基本條件。應(yīng)用一組已知的自變量數(shù)據(jù)去估計、猜測一個因變量之值時，這兩種變量需要滿足以下兩個條件：?

　　第一，統(tǒng)計相關(guān)關(guān)系。統(tǒng)計相關(guān)關(guān)系是一種不確定的函數(shù)關(guān)系，即一種因變量（猜測變量）的數(shù)值與一個或多個自變量的數(shù)值明顯相關(guān)但卻不能精確且不能唯一確定的函數(shù)關(guān)系，其中的變量都是隨機變量。經(jīng)濟現(xiàn)象中這種相關(guān)關(guān)系是大量存在的。例如糧食畝產(chǎn)量y與施肥量x之間的關(guān)系，二者明顯相關(guān)但不存在嚴格的函數(shù)關(guān)系，畝產(chǎn)量不僅與施肥量有關(guān)，還與土壤、降雨量、氣溫等多種因素有關(guān)，這樣畝產(chǎn)量y存在著隨機性。?

　　第二，因果關(guān)系。假如一個或幾個自變量x變化時，按照一定規(guī)律影響另一變量y，而y的變化不能影響x，即x的變化是y變化的原因，而不是相反，則稱x與y之間具有因果關(guān)系，反映因果關(guān)系的模型稱為回歸模型。?

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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