目錄

1. 什么是鋪貨
2. 鋪貨的特點
3. 鋪貨治理的誤區(qū)
4. 合理鋪貨的策略

什么是鋪貨

　　鋪貨就是先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面，等到一定時間后或者一定的帳期后再去收錢，這大都是新產(chǎn)品剛上市或者開拓新的領(lǐng)域時常用的手法．

　　因為新產(chǎn)品上市時，無論如何做廣告宣傳造勢都必須保證一點，就是客戶看到廣告后可以順利的買到新產(chǎn)品，否則所有的市場營銷活動都會變成打水漂。所謂的鋪貨，就是讓各個銷售渠道或者銷售終端都有貨賣，至于是代利、賒銷還是進銷的具體的方式，都根據(jù)各個公司自己的銷售政策定。

　　“鋪貨”又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間合作在短期內(nèi)開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)。“鋪貨”有利于產(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點，有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面。

鋪貨的特點

　　一是時間短

　　某具體市場的“鋪貨”一般在三個月內(nèi)可以結(jié)束；

　　二是速度快

　　“鋪貨”要求企業(yè)集中優(yōu)勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場；

　　三是手段多

　　在實施“鋪貨”時，企業(yè)要綜合利用人員推銷、試用、張貼海報、贈予等多種方式來開發(fā)市場。

鋪貨治理的誤區(qū)

　　1、目標(biāo)過大，不切合實際

　?。?）缺乏有效的市場調(diào)研與猜測

　　鋪貨目標(biāo)的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業(yè)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，市場調(diào)研和猜測是目標(biāo)制定的前提和基礎(chǔ)。有很多企業(yè)寧愿花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少愿意抽出部分資金在銷貨之前對目標(biāo)市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結(jié)果銷貨目標(biāo)的制定失去了決策基礎(chǔ)，同時又造成了資金的浪費。東北一聞名家具企業(yè)在進入北京市場時，企業(yè)沒有進行市場調(diào)查，認為產(chǎn)品的質(zhì)量很好，一定會得到市場的認可，于是制定出了在兩個月內(nèi)進入北京市場的銷貨目標(biāo)?？纱N貨時發(fā)現(xiàn)，市場上流行的是歐美風(fēng)格的家具，而自己的暗紅色的古式家具在市場上銷路并不好，經(jīng)銷商不愿鋪貨，兩個月后，這家企業(yè)匆匆告退。目標(biāo)市場群體選擇的錯誤導(dǎo)致了市場進入的失敗，這是企業(yè)鋪貨前期缺乏市場調(diào)研和猜測的必然結(jié)果。

　?。?）忽視自身的實力

　　部分企業(yè)盲目地認為目標(biāo)越大越好，甚至叫囂在一個月內(nèi)將產(chǎn)品鋪到全國市場，而企業(yè)自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。A飲料企業(yè)制定了3月－4月一個月內(nèi)鋪開華中市場的目標(biāo)，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲于奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內(nèi)就跑了河南、河北兩個省的市場。為了保證任務(wù)的完成，全都是蜻蜓點水般的。把貨物鋪上就馬上轉(zhuǎn)移陣地，為了完成任務(wù)而銷貨，只講數(shù)量而不講質(zhì)量。雖然兩個月后，企業(yè)勉強完成了銷貨任務(wù)，但由于鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩(wěn)定。結(jié)果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變?yōu)橐粩偁€泥。這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業(yè)帶來了巨大的損失，當(dāng)然也失去了企業(yè)開辟市場的真正意義。

　　從案例中可以看出：

　?、倨髽I(yè)自身的人員不夠，僅有幾個人要鋪開那么大的華中市場，工作不可能做得很細；

　　②任務(wù)過大，銷貨人員為了完成任務(wù)，輕易造成盲目的追求數(shù)量而不顧質(zhì)量的情況；

　　③不切合實際。在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。

　　2．缺乏層次性

　　目標(biāo)也是有其主次的，先鋪哪個市場，后銷哪個市場；是先銷市區(qū)的市場，還是先鋪周邊市場，都應(yīng)該明確規(guī)定。如某服裝在開發(fā)河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然后通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區(qū)的發(fā)展，效果良好。很多企業(yè)往往因為銷貨目標(biāo)主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。一奶制品企業(yè)在制定鋪貨目標(biāo)時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其四周的農(nóng)村地區(qū)市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產(chǎn)品鋪向了市場，可農(nóng)村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農(nóng)村奶制品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。由于農(nóng)村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導(dǎo)致了整個市場的失敗。

　　1、計劃過于籠統(tǒng)、不具體

　　很多企業(yè)的鋪貨計劃不具體，只是籠統(tǒng)寫著“2001年2月－3月，將貨物全部鋪到鄭州市場”，“要在3個月內(nèi)，將貨物鋪向全國大部分的市場”、“力求在2個月內(nèi)打開華北地區(qū)市場”……那么“大部分”、“部分”到底是個什么概念，又如何衡量呢？一個月的時間，天天具體該干什么？鋪貨對象是什么？是家屬區(qū)四周的小型零售店、超市？還是經(jīng)銷商、批發(fā)商？衡量貨物全部鋪到市場的標(biāo)準(zhǔn)是什么？應(yīng)該采用何種方法呢？計劃是后期工作的基礎(chǔ)，計劃的失敗直接導(dǎo)致了實際執(zhí)行時錯誤百出。而計劃完不成，后期產(chǎn)品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。

　　2．計劃無法實施

　　有些企業(yè)在制定計劃時根本沒有經(jīng)過調(diào)查，憑想象辦事，沒有充分考慮到產(chǎn)品鋪市時會碰到的各種問題。如經(jīng)銷商不愿合作，競爭對手提高市場進入壁壘，產(chǎn)品在銷貨初期遭到消費者的投訴等，使得計劃無法實施。如河北一個化妝品生產(chǎn)廠家本來計劃進入某區(qū)域市場，可由于前期競爭對手的產(chǎn)品已經(jīng)全部占領(lǐng)了市場，而且競爭對手在得知這個情況后，將價格下調(diào)了外，產(chǎn)品進入市場也是無利可圖，面對競爭對手設(shè)置的障礙，只好放棄，當(dāng)然計劃也無法實施。

　　1、沒有充分熟悉到鋪貨人員的重要性

　　部分企業(yè)認為鋪貨是一種簡單的推銷過程，鋪貨人員的工作是一種悠閑的工作，只要在市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就可以了。所以．在選擇鋪貨人員時，根本沒有考慮其必備的素質(zhì)，只是隨便從社會上招收一些人員，或是從單位中隨便找?guī)讉€“能人”，分給他們不同的市場，讓他們自己去招聘自己的鋪貨人員，使得鋪貨人員的素質(zhì)參差不齊，鋪貨質(zhì)量無法保證。

　　2、鋪貨人員的素質(zhì)不高

　　（l）自身文化素質(zhì)不高

　　鋪貨人員本身代表著廠家的形象和產(chǎn)品的形象。銷貨人員自身素質(zhì)的低下，不僅會影響產(chǎn)品形象，而目還影響著整個品牌的形象。如某品牌剛開發(fā)出一個新產(chǎn)品，一個鋪貨人員在說服老客戶鋪這種新產(chǎn)品時，隨手拿起身邊的電話打了起來，這時一個人走進來問："你是誰？"當(dāng)了解到是廠家的鋪貨人員，斷然拒絕了其銷貨的要求，而且原來已經(jīng)在商場內(nèi)鋪開的產(chǎn)品，也全被趕出了商場。由此可見，銷貨人員素質(zhì)的高低對交易能否成功起著重要的作用。

　?。?）產(chǎn)品相關(guān)知識匾乏

　　鋪貨人員說服終端鋪自己的產(chǎn)品，必須對自己的產(chǎn)品非常了解，對能向終端介紹產(chǎn)品的性能、功能、特點及鋪貨的得益等。而很多鋪貨人員根本不了解自己的產(chǎn)品，甚至不知道產(chǎn)品的構(gòu)成。一個對產(chǎn)品一無所知或知之甚少的人，怎么能說服別人鋪他的產(chǎn)品呢？一鋪貨人員負責(zé)向濟南市場鋪化妝品，其中在化妝品的包裝上有“本品富含植物精華”的字樣，零售商就問什么是植物精華，銷貨員咕噥了半天，也沒說出個所以然，當(dāng)然說服不了終端鋪我們的產(chǎn)品。

　　3、缺少市場開拓經(jīng)驗與能力

　　在鋪貨過程中，遭遇客戶的拒絕是常事，"價格那么貴，沒法賣"、"我們己經(jīng)有其他同類產(chǎn)品"等。作為一個初入道者，沒有經(jīng)驗，很輕易產(chǎn)生挫敗感，動搖信心。說服終端鋪貨時，也抓不住終端商與企業(yè)合作的利益點，吸引不了終端銷貨。而一個經(jīng)驗豐富的鋪貨員明了客戶的真正需求，可以抓住時機，從雙方的利益點出發(fā)說服客戶。鋪貨人員相關(guān)經(jīng)驗和能力的缺乏，是很多企業(yè)產(chǎn)品鋪貨不能到位的重要原因。

　　小英剛從學(xué)校畢業(yè)到一個生產(chǎn)鞋子的企業(yè)。春夏之交，企業(yè)要把涼鞋推向湖北市場，她被企業(yè)派出當(dāng)鋪貨員。剛走出校園，她還比較害羞。第一次進了一個店鋪，老板聽說是推銷鞋子的，就大手一揮，不耐煩地說：“不要，不要?！?她滿臉通紅的退了出來。在以后鋪貨的過程中，她也是只要碰到客戶拒絕，就沒有勇氣繼續(xù)推銷下去，當(dāng)然也不明白雙方合作目的及終端銷貨的得益。一個月下來，根本沒鋪幾家的貨，企業(yè)也借失了大好的上市時機。

　　產(chǎn)品推向市場，時機的選擇很重要。廠家是先促銷后鋪貨、先鋪貨后促銷，還是二者同時進行，時效的把握一定要準(zhǔn)，而很多企業(yè)在實際操作中往往錯夫了大好良機?！?

　　1、鋪貨與促銷活動脫節(jié)

　?。?）促銷活動已經(jīng)投入很久，產(chǎn)品卻沒有及時鋪向市場，消費者在市場上找不到該產(chǎn)品。李小姐在報紙上看到一則去痘香皂的廣告，正為臉上痘痘發(fā)愁的她心中大為興奮。到超市購買，找了很多家也沒有找到，對企業(yè)來說，這不是白白浪費促銷費嗎？2002年夏天，第5季在推向市場的過程中犯了同樣的錯誤，促銷活動開始于5月份的世界杯開賽，而到了7月初，除了中南部分市場外，其他大部分市場連輔市工作都還沒有開始，產(chǎn)品還停留在代理商的貨倉里。小劉在看了中心電視臺的廣告后，兩次到超市都沒有見到第5季的芳蹤，令他大失所望。這種銷貨與促銷的脫節(jié)，不僅造成了促銷費用的浪費，而且終端鋪貨的積極性也受到了損傷。

　　（2）產(chǎn)品已鋪向市場，可各種促銷活動卻遲遲不見蹤影。有的企業(yè)，由于促銷力度跟不上，鋪了一半的貨，由于終端"拉力"和消費者拉力不足，貨物擺在貨架上，乏人問津，使得終端對此產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了懷疑，不愿再銷，要求退貨，很多企業(yè)在鋪貨過程中存在這種問題。

　　2．季節(jié)性選擇不合理

　　一些季節(jié)性比較強的產(chǎn)品，要注重鋪貨季節(jié)的選擇，充分考慮產(chǎn)品的淡旺季問題。如白酒在銷售旺季，競爭很激烈，新產(chǎn)品進入的壁壘相應(yīng)也很高，不輕易鋪貨，成本也很大。而選擇淡季進行鋪貨就不同了，淡季白酒的銷量少，競爭不激烈，市場進入壁壘較低，企業(yè)投入鋪貨的成本費用也少，淡季鋪貨還可以為旺季到來做充分的預(yù)備?！?

　　某品牌的白酒在進入廣西市場時，選擇了在銷售的淡季－夏季銷貨，很多的白酒企業(yè)都處于休整狀態(tài)，廣告投入力度減小，進入酒店和終端的費用也降低了，企業(yè)就是利用這個時機，此白酒悄無聲息地擺在了各零售店和酒店的貨架上，冬季來臨之際，又投入大量的廣告費用，一舉取得了成功。

　　1、鋪貨人員表格填寫、回收工作沒做好

　　（1）鋪貨人員在被派出去的同時，企業(yè)要求填寫《鋪貨一覽表》、《客戶調(diào)查表》及《市場調(diào)查表》。通過表格的填寫，企業(yè)對銷貨人員的工作情況進行監(jiān)督控制，還可以從中及時了解終端動態(tài)，建立客戶檔案，為以后建立客情關(guān)系打下基礎(chǔ)。而很多企業(yè)恰恰忽略了這一點，表格發(fā)下去了，卻缺少相應(yīng)的方法及政策進行規(guī)范。有的銷貨人員認真填寫了，廠家根本就不回收，更談不上整理分析。即使回收了，也是被堆在角落里，無人問津，企業(yè)根本就不了解銷貨工作的進展，當(dāng)然也談不上監(jiān)督。

　?。?）鋪貨行為不能得到有效監(jiān)督

　　不同市場存在不同的情況，有的地方人們觀念比較新，易于接受新產(chǎn)品：有的地方傳統(tǒng)觀念比較濃，不易接受新產(chǎn)品：有的經(jīng)銷商與廠家合作很好，可有的經(jīng)銷商根本不愿與廠家合作等等。而部分廠家單純以鋪貨量、鋪貨率的大小或多少作為衡量鋪貨人員工作完成好壞的標(biāo)準(zhǔn)。鋪貨人員為了增加鋪貨量或鋪貨率采用各種不正當(dāng)手法，如賄賂終端商暫時同意鋪貨，等業(yè)績評估期一過，鋪貨對象向企業(yè)退貨；虛報鋪貨業(yè)績；制造假報表等等，其不負責(zé)任的行為給企業(yè)造成了很大的危害。

　　2、經(jīng)銷商短期行為不能及時制止

　?。?）很多企業(yè)在鋪貨時把促銷費用、促銷贈品放心大膽地交給經(jīng)銷商，但這些費用和贈品真的用于激勵鋪貨了嗎？滄州一生產(chǎn)白酒的廠家為了加快白酒銷貨速度，在酒盒內(nèi)放了數(shù)千枚金戒指并以此向目標(biāo)客戶宣傳。但過了一段，消費者根本就沒有"喝"到金戒指，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商早已通過先進儀器的探測取走了酒盒內(nèi)的金戒指。這種短期行為在部分經(jīng)銷商身上時常發(fā)生，企業(yè)資源被浪費，也沒起到很好的促進終端銷貨的目的。

　?。?）竄貨擾亂市場

　　某食品企業(yè)為了促使產(chǎn)品迅速鋪向市場，抵制競爭對手，對某地經(jīng)銷商實行進貨獎勵。在1周內(nèi)，凡進貨20件以上者、每5件贈予1件，20件以下者，每6件送1件，經(jīng)銷商紛紛進貨。而為了增加進貨量，就將手中的貨物低價拋向市場，引起了市場混亂，而此食品企業(yè)又缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機制，任其發(fā)展蔓延，終于被競爭對手擠出該市場。

　　1、貨物供給不及時

　　在銷貨過程中，銷貨人員承諾一旦鋪上的貨物售完，保證及時送貨。為了降低風(fēng)險，開始的鋪貨量很少，銷貨對象先前鋪上的貨物己經(jīng)售完，就向企業(yè)要貨，而企業(yè)正忙于其他市場的鋪貨，人員或運輸工具不到位，致使貨物無法及時的送到。終端的貨架上沒貨，終端商由于無貨轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其它產(chǎn)品，給消費者造成斷貨的印象。好不輕易建立的市場回貨物供給不及時而丟失?！?

　　2．承諾無法履行

　?。?）廠家無實力

　　為了把貨物順利地擺到經(jīng)銷商及終端的貨架上，很多廠家不惜口頭承諾"質(zhì)量達國家一流水平，包退、包換"、"終身免修"等，不管能否兌現(xiàn)，先把貨物鋪上再說。而很多企業(yè)根本就沒有實力和能力去兌現(xiàn)，最終失去經(jīng)銷商和終端的信任。

　　一家電企業(yè)為了前期輸貨的順利進行，向經(jīng)銷商和終端承諾，免費"三包"服務(wù)。鋪貨時，部分產(chǎn)品在運輸過程中出了問題，可企業(yè)由于資金不夠，根本就沒有設(shè)立專門的服務(wù)部門，如何能保證"三包"承諾的兌現(xiàn)呢？

　?。?）鋪貨人員與企業(yè)的其他部門協(xié)調(diào)不好

　　湖北一生產(chǎn)"洗得凈"牌洗衣粉企業(yè)，其銷貨人員在打開河北某地市場時，向經(jīng)銷商承諾一旦鋪上貨，銷出去，廠家給5%返利，立即兌現(xiàn)?？山?jīng)銷商在向廠家要求現(xiàn)金返利時，財務(wù)處卻不承認，拒不付款，致使承諾無法兌現(xiàn)。

合理鋪貨的策略

　　經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：

　　1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則：

　　一、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。

　　二、點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。

　　2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不輕易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的預(yù)備工作。它包括如下幾個方面：

　　1、車輛。兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費、治理費以及日常維護、保養(yǎng)等在平時就做好。因為假如在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費時、費力并費錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機。

　　2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西預(yù)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。

　　3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈予的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的預(yù)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。

　　鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：

　　1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行規(guī)范：比如：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細化，以便于督察。

　　2、鋪貨時的拜訪八步驟：

　　一、進店前的預(yù)備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；

　　二、進店后良好的開場白；找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談；

　　三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或非凡陳列區(qū)檢查。

　　四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。

　　五、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。

　　六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；

　　七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清楚的答復(fù)。

　　八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否練習(xí)有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。

　　3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。

　　細節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注重的鋪貨細節(jié)包括如下幾點：

　　1、鋪貨的措辭。即要注重鋪貨時的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。

　　2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。

　　3、營銷員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。

　　4、鋪貨不及時，無規(guī)律。即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律可言，等到再次鋪貨時，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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