目錄

1. 什么是電話約見
2. 電話約見的方式
3. 電話前的準(zhǔn)備工作
4. 電話約見的總結(jié)
5. 電話約見的要點(diǎn)
6. 電話約見的步驟[2]
7. 電話約見的優(yōu)缺點(diǎn)[2]
8. 電話約見的案例[1]
9. 相關(guān)條目
10. 參考文獻(xiàn)

什么是電話約見

　　電話約見即通過電話來約見顧客，這是現(xiàn)代推銷活動(dòng)中常用的約見方法，它的優(yōu)勢在于經(jīng)濟(jì)便捷，能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。電話約見，由于顧客是不見其人，只聞其聲，所以，推銷員的重點(diǎn)應(yīng)放在“話”上：首先，要精心設(shè)計(jì)開場白，激起對方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的原望；其次，約見事由要充分，用詞簡明精煉、長話短說；第三，態(tài)度要誠懇，口齒清楚、語調(diào)親切。^[1]

　　下面舉出的兩種有關(guān)約定時(shí)間的問話，由于表達(dá)方式和用語的差異，其效果反應(yīng)完全不同。

　　問話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來看您嗎?”

　　問話二：“王先生，我是下星期三下午4點(diǎn)來拜訪您呢?還是下星期四上午9點(diǎn)來呢?”十分明顯，問話一的約見使推銷人員完全處于被動(dòng)的地位，易遭顧客的推辭。問話二則相反，推銷人員對于會(huì)面時(shí)間已主動(dòng)排定，顧客對推銷人員提出的"選擇題"若是一時(shí)反應(yīng)不過來，便只好隨推銷人員的意志，做“二選其一”的抉擇，而沒法推托了。

　　還需注意的是：電話推銷應(yīng)避開電話高峰和對方忙碌的時(shí)間，一般上午10時(shí)以后和下午較為合適。在大家共享一個(gè)辦公室或共享一部電話時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合，保持必要的安靜。

電話約見的方式

　　1、開門見山式電話直銷——例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，請問是否有興趣了解一下？

　　2、電話市場調(diào)研——確認(rèn)客戶資料，了解客戶需求。

　　3、研討會(huì)邀請——中小企業(yè)電子商務(wù)即低成本營銷研討會(huì)。

　　4、免費(fèi)電腦技術(shù)或電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷類培訓(xùn)。

電話前的準(zhǔn)備工作

　　1、搜集目標(biāo)客戶的資料（確認(rèn)電話聯(lián)系對象，包括電話回訪對象及新對象）。

　　2、設(shè)計(jì)電話銷售開場白。

　　3、溫習(xí)產(chǎn)品功能賣點(diǎn)。

　　4、調(diào)整工作狀態(tài)（微笑而自信）。

電話約見的總結(jié)

　　1、詳實(shí)記錄第一手客戶資料，為下一步銷售工作提供支持——包括客戶姓名、公司、經(jīng)營產(chǎn)品、回訪時(shí)間等。

　　2、歸納總結(jié)客戶反饋信息，提供第一手市場反饋資料——客戶對產(chǎn)品的異議，往往表明其需求。

　　3、個(gè)人銷售行為總結(jié)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)互動(dòng)——總結(jié)每天電話約見過程，自己進(jìn)行判斷或團(tuán)體討論銷售過程中的問題，自己的銷售能力將快速提升。

電話約見的要點(diǎn)

　　1、找到?jīng)Q策者——減少企業(yè)層層上報(bào)的中間環(huán)節(jié)，提高效率。

　　2、吸引客戶注意——制造輕松愉快的電話溝通氛圍，每段話不宜太長，使客戶多提問，提高客戶興趣。

　　3、找到客戶需求——自己也可多站在客戶角度替客戶提問，通過客戶回答及相關(guān)異議了解客戶需求。例：我想花了錢做了網(wǎng)站以后，也是希望有越多的人來訪問，了解公司產(chǎn)品信息越好的，您覺得呢？

　　4、判斷客戶興趣。

　　5、以約見面談為目的——在電話約見過程中，產(chǎn)品功能不宜描述的過于詳細(xì)，引起客戶興趣后直接約見面談時(shí)間。例：產(chǎn)品功能較多，電話中一時(shí)也說不清楚，您看什么時(shí)候方面方便我上門詳細(xì)解釋一下？

電話約見的步驟^[2]

　　電話約見的一般步驟包括：

　　1、問候。

　　2、表達(dá)感謝與尊重，如果是老顧客，先報(bào)名字，再感謝。

　　3、恰當(dāng)?shù)厝鲳D，簡潔而有吸引力。

　　如：我們公司在三個(gè)月內(nèi)幫助10家玩具廠減少了12％的生產(chǎn)成本，玩具廠沒有增加投入，產(chǎn)品品質(zhì)還得到了提高。對方：這聽起來很有趣，你再說說怎么回事？

　　4、報(bào)出公司名稱和自己名字，建立初步的關(guān)系。

　　5、結(jié)尾語

電話約見的優(yōu)缺點(diǎn)^[2]

　　1、優(yōu)點(diǎn)：能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在顧客，是一種效率極高的約見方式。

　　2、缺點(diǎn)：容易遭到顧客的推脫和拒絕。

電話約見的案例^[1]

　　推銷員：“約翰先生，您好。我是××公司的推銷員肖恩。我聽說了在您太太身上發(fā)生的不幸，她的手部皮膚過敏好一些了嗎?”

　　客戶：“沒有多大的改變，你知道，這種病是很難痊愈的?！?

　　推銷員：“那她的正常生活是不是也受到影響了呢?”

　　客戶：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我來承擔(dān)，因?yàn)樗氖忠慌龅较礉嵕吞弁措y忍。”

　　推銷員：“真是不幸。不過不要著急，我這里有一些不會(huì)對您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認(rèn)為什么時(shí)間面談方便呢?是這個(gè)星期三上午10點(diǎn)20分還是星期四?”

　　客戶：“你星期四下午3點(diǎn)到我家來吧?！?

　　推銷員：“那好，約翰先生，請記住您星期四下午3點(diǎn)要接待××公司的推銷員肖恩。沒問題吧?”

　　客戶：“沒問題?！?

　　推銷員：“好，我們星期四見?！?

　　分析提示：從這個(gè)成功的預(yù)約中給我們?nèi)c(diǎn)啟示：第一，在發(fā)出見面邀請時(shí)不要問能不能和他見面，什么時(shí)候能和他見面；而要問什么時(shí)候見面最合適，這樣客戶就很難拒絕你的見面要求；第二，這位推銷員提供了一個(gè)十分精確的時(shí)間和一個(gè)比較籠統(tǒng)的時(shí)間。10點(diǎn)20分比“十點(diǎn)半”或“十點(diǎn)一刻”都要精確，這暗示著這位推銷員平時(shí)的處事方式是比較精準(zhǔn)而恰當(dāng)?shù)?；第三，?dāng)顧客接受了推銷員所提供的某個(gè)時(shí)間之后，推銷員需要再次確認(rèn)這個(gè)時(shí)間，并且再一次說出自己的名字，以便顧客更好地記住他。

相關(guān)條目

• 信函約見
• 當(dāng)面約見
• 委托約見
• 廣告約見
• 網(wǎng)上約見

參考文獻(xiàn)

1. ↑ ^{1.0 1.1} 張曉青,高紅梅.《推銷實(shí)務(wù)》[M]. 大連理工大學(xué)出版社,2007年11月
2. ↑ ^{2.0 2.1} 出自：烏魯木齊職業(yè)大學(xué)（課件）.《推銷策略與技巧》[M]

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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