花在考慮顧客如何決定一個(gè)新產(chǎn)品或服務(wù)是否成功上的時(shí)間太少了。人們通常認(rèn)為客戶(hù)會(huì)喜歡新產(chǎn)品，因此談話(huà)的重點(diǎn)是面向業(yè)務(wù)的指標(biāo)，如第一年的銷(xiāo)售數(shù)字、盈虧平衡時(shí)間， 占領(lǐng)市場(chǎng)份額。我們關(guān)注業(yè)務(wù)指標(biāo)的部分原因是它們更容易衡量。沒(méi)有人想出一個(gè)公式或神奇的數(shù)字來(lái)預(yù)先預(yù)測(cè)一個(gè)新產(chǎn)品是否會(huì)成功。雖然建議你只需要滿(mǎn)足兩份工作并緩解三個(gè)痛點(diǎn)會(huì)很好，但成功很少是學(xué)術(shù)性的。

　　與此同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)最成功的公司是那些知道如何滿(mǎn)足合適的工作并緩解合適的痛點(diǎn)的公司。這意味著專(zhuān)注于那些特別重要或令人苦惱的事情。這需要了解什么是你的目標(biāo)客戶(hù)的真正動(dòng)機(jī)。

　　案例研究:大心臟寵物品牌

　　Big Heart寵物品牌的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)花了大量時(shí)間與貓主人相處，試圖了解他們的日常生活以及他們與寵物的關(guān)系。也許毫不奇怪，這些關(guān)系是由一個(gè)復(fù)雜的情感工作網(wǎng)絡(luò)驅(qū)動(dòng)的，其中穿插著許多功能性的痛點(diǎn)。愛(ài)心團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)貓的主人一直在努力讓他們獨(dú)立的貓表達(dá)愛(ài)意， 喂食時(shí)間起著極其重要的作用。干貓糧更便宜，更干凈，上菜更快。它們可以被冷落一整天，批量購(gòu)買(mǎi)更容易。與此同時(shí)，許多貓主人會(huì)告訴你，他們的貓更喜歡濕食物的味道、質(zhì)地和品種?；诂F(xiàn)有市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)， 寵物主人被迫做出取舍決定。他們需要選擇是滿(mǎn)足與取悅他們的貓的口味相關(guān)的情感工作更重要，還是避免與濕食物相關(guān)的功能性痛點(diǎn)更重要。因此，有了這種限制，大心臟是如何滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)成功的定義的？它挑戰(zhàn)了現(xiàn)有的產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu)(主要由供應(yīng)鏈問(wèn)題驅(qū)動(dòng))，并完全避免了濕/干二分法。

　　Big Heart洞察了客戶(hù)的工作和痛點(diǎn)，并開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品概念——一種外表干燥但內(nèi)部潮濕多肉的貓糧?？蛻?hù)對(duì)它的測(cè)試非常滿(mǎn)意。通過(guò)快速原型制作和持續(xù)的產(chǎn)品改進(jìn)， Big Heart最終創(chuàng)造出了一款消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品，并且該公司能夠以低成本大規(guī)模生產(chǎn)。新的產(chǎn)品線(xiàn)——喵Mix投標(biāo)中心——在功能和情感層面都取得了勝利，減輕了客戶(hù)在兩者之間做出選擇的需要。因此，頭兩年的總銷(xiāo)售額超過(guò)了1億美元， 在過(guò)去的五年中，只有三家寵物食品公司實(shí)現(xiàn)了這一壯舉。通過(guò)關(guān)注寵物關(guān)系的一個(gè)重要方面——一個(gè)充滿(mǎn)情感關(guān)懷的方面——愛(ài)心團(tuán)隊(duì)能夠在很大程度上滿(mǎn)足顧客。

　　在我的新書(shū)《要做的工作:以客戶(hù)為中心的創(chuàng)新路線(xiàn)圖》中，有更多關(guān)于這種方法的內(nèi)容。

　　項(xiàng)目可以幫助您在“待辦事項(xiàng)”研討會(huì)中創(chuàng)造一個(gè)更光明的競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)

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