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來自廣告界鼻祖的6條忠告

2020-10-29 廣告包裝設(shè)計
比起以前,現(xiàn)在做廣告要困難得多,因為成本更高,而競爭又是如此激烈。這句話,作為今天廣告營銷的現(xiàn)實寫照,相信沒人會反對,但如果說這是89年前美國廣告人的感慨,你信嗎? 事實是:這句話誕生于1927年,說這句話的人生于149年前(1867年),名字叫克勞德·霍普金斯被稱為廣告界的開路先鋒,是美國廣告界的奠基人之一。 他41歲時作為廣告策劃文案,年薪相當(dāng)于今天的200萬美元。他寫作了兩本著作《科學(xué)的廣告》《我的廣告生涯》,其中《科學(xué)的廣告》被列為奧美公司員工7本必讀書之首。 回到現(xiàn)實。如今廣告二字,已經(jīng)成為我們熟悉得接近討厭的詞匯了。今天做廣告的難度,與100年前相比只會有增無減媒體和信息更加徹底的爆炸、競爭無比激烈、營銷成本越來越高、消費者越來越挑剔……總之,有無數(shù)的理由可以證明這一點。 尤其是,現(xiàn)在是一個科技引領(lǐng)一切的時代,新媒體、社會化營銷的發(fā)展,正以新銳的姿態(tài)沖擊著傳統(tǒng)廣告的舊世界、舊時代。于是,在很多人看來,原來廣告業(yè)長期探索出來的種種經(jīng)典模式和理論,似乎也正在過時。 但事實果真如此嗎?大師之所以成為大師,是因為他企圖為行業(yè)建立的一些基本原則和普遍規(guī)律基礎(chǔ)知識,不僅在屬于他的時代得到了驗證,也在其后的近百年中得到了不斷的驗證。也許,這就是為何今天霍普金斯的書還在出版,他的讀者也還大有人在。 那么,關(guān)于廣告,他到底掏心掏肺地說出了哪些至今看來仍然令人受益的觀點呢? 作為科學(xué)派廣告鼻祖,他始終認(rèn)為廣告不僅有藝術(shù)成分,更包含了科學(xué)和技術(shù)的成分。所以,他基于郵寄廣告(商業(yè)信函)、報紙廣告以及對各種消費試用券的運用經(jīng)驗,將其實效的理性實證經(jīng)驗,總結(jié)為一些基本原則。

1.反對為了娛樂目的而廣告

因為,廣告是一種推銷術(shù),唯一目的就是實現(xiàn)銷售,所以,他主張要用推銷員的標(biāo)準(zhǔn)而不是娛樂的標(biāo)準(zhǔn)衡量廣告,廣告不是寫出來取樂的。這點我也很認(rèn)同,畢竟,廣告人不是相聲演員、段子手。

2.要重視廣告標(biāo)題

廣告標(biāo)題的目的是挑選出你能激發(fā)興趣的人。不同的標(biāo)題所帶來得回報也許有5~10倍的差異。比如一種肥皂產(chǎn)品,用一個描述美麗肌膚的標(biāo)題,要比用保持清潔不含動物脂肪它很潤滑之類的標(biāo)題更能加倍地吸引人。在他的一則汽車廣告中,使用了運動員中的運動員,而不是這是一款好的萬向節(jié)。

3.優(yōu)秀的廣告人應(yīng)該懂得心理學(xué)

人性是恒久的,喜歡追劇的朋友一定曉得,從戰(zhàn)國的羋月到清代的甄嬛再到現(xiàn)代,跨越千年的人性并沒有什么區(qū)別。所以,理解和掌握普遍的人性是重要的。 好奇心就是一種人性。所以,在為一種爆米花做廣告時,霍普金斯先生的訴求點是從槍里發(fā)射出來的食品,在每顆谷粒中引發(fā)1.25億次氣體爆炸。正因為有些聳人聽聞,所以有效激發(fā)了好奇心。 再如,普通大眾判斷一件藝術(shù)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)往往首先是價格。所以,對一幅標(biāo)價昂貴的畫作,更容易吸引人們認(rèn)真欣賞。這個關(guān)于價值判斷的道理,也適用于普通消費品。比如我們知道的雕爺牛腩,當(dāng)年據(jù)說花了500萬元買秘方,就比僅僅說配方很好更有價值,更能引發(fā)關(guān)注和好奇。

4.廣告訴求要具體

類似世界上最好的目前價格最低的品質(zhì)卓越等籠統(tǒng)的大話,不會有多大的說服力,甚至?xí)l(fā)懷疑。相反,如果對產(chǎn)品或服務(wù)的某個訴求做很具體、明確的說明,也許會更有分量和實效。 比如說我們降低了價格這個訴求,就不如我們的價格降低了25%來得更有宣傳效果。針對一種剃須膏廣告,說豐富的泡沫快速生效,不如說這種剃須膏能產(chǎn)生出250倍大的泡沫,泡沫狀態(tài)能在臉上保持10分鐘,130種配方測試和比較后的成果。 全世界都在使用這句話,用有52個國家的人在使用表達(dá)會更真實可信。

5.如何把廣告做出個性

一個產(chǎn)品,很難呈現(xiàn)個性。使產(chǎn)品有個性的,往往是在廣告中加入人性化的東西。創(chuàng)始人是彰顯品牌個性的一種有效方式,尤其在今天,很多快速成名的品牌,背后都有一個有個性的創(chuàng)始人。讓一個人出名,就可以更容易讓他的產(chǎn)品出名。 羅永浩敢于做手機(jī),是因為有了他多年煉成的人格背書。董明珠、馬云、王石等人物,都成了品牌個性的一部分。 第二種方法就是使用代言人為品牌注入個性。百事可樂始終堅持巨星代言的策略,都是借雞生蛋打造品牌個性的經(jīng)典案例。 第三種方法是通過打造超級品牌符號,讓廣告本身充滿個性。比如絕對伏特加的瓶子造型成為該品牌的超級符號,更成為幾十年來個性化創(chuàng)意的源頭活水。萬寶路的牛仔符號也是如此。

6.不要做負(fù)面的廣告

大多數(shù)情況下,廣告的世界,總是美好的。 廣告為我們呈現(xiàn)的,總是吸引人的一面,而不是令人討厭的一面。 人們總是追求快樂、安全、漂亮和滿足,成功的廣告就要以表現(xiàn)這些方面為主。 經(jīng)歷了20年的品牌營銷生涯,今天我越來越覺得人性和常識才是商業(yè)永恒的根本。作為商業(yè)的重要一環(huán),廣告成功的核心也在于是否符合了人性和常識兩個標(biāo)準(zhǔn)。 在將近100年前,霍普金斯先生就反對夸大其詞和自私自利的廣告,也反感類似買我的品牌吧這樣過于直白的訴求。 做優(yōu)秀的廣告,要以利他之心為宗旨,盡力為顧客提供幫助。 利他就要先知彼。人性和常識,往往存在于公眾意見中。做廣告就必須知道顧客在想些什么,需要些什么。一個人要想成為領(lǐng)導(dǎo)潮流的人,就必須了解潮流。 今天,雖然營銷的競爭更是空前激烈,但依托大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng),廣告效果衡量變得更加容易了。如果霍普金斯先生活在今天,他的科學(xué)+技術(shù)派的廣告思維,也會正好契合當(dāng)下。
《引爆品牌33課》

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