今天開車出門，我正堵車，與別的車斗智斗勇，老婆打電話過來，接通我告訴她正在堵車，她還不停的給我說話。在她的理解里，我堵車是停在哪兒，所以不停和我說話。結(jié)果我吵了她幾句。其實這個事情反思下，是我自己的問題。我只需要說我正在堵車，不方便。多三個字就把話說清了，也不會大早上的讓大家都不高興。

這個小事情，我也結(jié)合下我們自己和行業(yè)的問題。翻閱了一些資料，發(fā)現(xiàn)一些解決辦法，并且可以用于指導(dǎo)品牌設(shè)計。品牌溝通的對象是他的客戶。


品牌和客戶交流的過程，對于信息的交互，尤其是客戶獲取信息的程度可以分為四個層次

第一層次：沒說清，也沒說懂

對于一些不重視包裝設(shè)計的客戶，因為對產(chǎn)品知識，品牌文化理念，以及產(chǎn)品的價格等相關(guān)信息研究不深，所以在包裝設(shè)計的時候，會存在說不清的現(xiàn)象。

這個說不清體現(xiàn)在對產(chǎn)品知識了解不透徹，對競品也不了解，同時對于產(chǎn)品體系，價格區(qū)間也模模糊糊。既然說都說不清楚，那就更不用想著能夠說懂客戶。

為什么很多店面會要求新入職銷售顧問脫產(chǎn)學(xué)習(xí)一個月或者三個月才能上崗銷售，其實就是為了避免出現(xiàn)這類情況。

因為銷售顧問其實是品牌的代言人，如果代言人對于品牌什么都不懂，那客戶對于這個品牌的印象就會下降，甚至?xí)x擇其他品牌。包裝在很多時候，充當(dāng)?shù)氖菢I(yè)務(wù)員的角色。

第二個層次：說清了，但沒說懂

第二個層次是很多品牌對產(chǎn)品研究比較深入，覺得自己產(chǎn)品講解很到位，和客戶交流的時候把產(chǎn)品個方面說的特別溜，而且還使用了很多專業(yè)詞匯。

雖然品牌確實把產(chǎn)品說清了，但因為沒有考慮受眾的感受，也就是客戶的認(rèn)知水平，用了太多的專業(yè)詞語，導(dǎo)致包裝設(shè)計雖然文案寫清了，但由于顧客對專業(yè)詞匯不理解，根本沒聽懂品牌說的內(nèi)容。

這種情況出現(xiàn)，看似品牌和客戶溝通的很順暢，但其實品牌們倆的溝通還是淺層次的，因為從信息交互的角度，品牌只是將信息傳遞給了客戶，并沒有站在信息接收方的角度看問題。



第三個層次：說清了、懂了，但沒說動

一些品牌處于第三層次，能說清，也能讓客戶聽懂。

但銷售的終極目的是把產(chǎn)品賣給客戶，既然想把產(chǎn)品賣給客戶，讓客戶快速購買，我們考慮的不僅僅是說清和說懂的問題，還要考慮能不能通過信息的交互，讓客戶動心，也就是說動客戶

只有說動客戶，客戶才會考慮要不要購買，如果沒說動客戶，品牌只是起到了產(chǎn)品宣傳的作用，卻沒有起到引導(dǎo)客戶購買的作用。

第四個層次，說清，說懂，說動了

優(yōu)秀的品牌都處在第四層次，能夠說清，說懂，最主要的是能夠說動客戶。

能說動客戶的品牌都會站在客戶的角度考慮問題，從客戶出發(fā)來組織信息，給到客戶的信息不僅僅讓客戶方便理解，也能夠打動客戶。

如果想達(dá)到第四個層次，有如下建議，供品牌參考

1、從信息受眾方的角度，進(jìn)行信息的組織傳遞

想釣魚，就要知道魚是怎么想的，就要考慮給魚什么餌，這就是從信息受眾方的角度考慮問題。魚餌的味道好不好，魚兒說了算，不是老板

我們很多品牌總是從信息發(fā)送方也就是自己的角度考慮問題，自己怎么爽，就怎么說，給出的信息從來不考慮客戶能不能有效接受。

這種信息傳遞是沒有任何意義和價值的。

2、從信息受眾的認(rèn)知水品來組織信息

客戶的作為信息接收方，他對于產(chǎn)品的使用，技術(shù)，科技、品牌的認(rèn)知肯定比不過品牌方。

很多品牌不理解這一點，講解產(chǎn)品的時候很容易賣弄學(xué)問，說白了就是不說人話，品牌說的信息客戶聽不懂，不理解含義，品牌傳遞的這些內(nèi)容也是沒意義的。

所以任何產(chǎn)品介紹和溝通，都要根據(jù)客戶的認(rèn)知水平進(jìn)行調(diào)整，客戶認(rèn)知水平的高低都有可能，我們的信息也要隨著認(rèn)知水品不斷變化，保證說的都是人話。

3、從客戶的核心需求來組織信息

客戶需求的不是產(chǎn)品信息，客戶需要的是能夠解決他的痛點，解決他的需求的產(chǎn)品信息。

如果品牌希望說動消費者，品牌必須是從客戶的核心需求出發(fā)去組織信息，只要這樣才能有效的說動消費者，讓客戶覺得這個產(chǎn)品就是為他量身打造的，就是為解決他的痛點而存在的。

如果不知道怎么去了解客戶核心需求，您可以私信四喜，我們一起討論。

4、用同理心，服務(wù)心

單靠產(chǎn)品本身價值，競爭力越來越弱了，客戶更需要能夠給他們帶來更多價值的品牌。

所以品牌要學(xué)會站在客戶的角度，用同理心，服務(wù)心去對待客戶，也就是不能以宰客戶，把客戶當(dāng)傻子的心態(tài)對待客戶，要真心實意的為客戶著想，用這個心態(tài)去分享信息，客戶才會覺得受到了尊重。

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