人是感性和理性兼具的物種。客戶在面對(duì)產(chǎn)品時(shí),如果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼,他就會(huì)做出購(gòu)買決定。所以客戶購(gòu)買產(chǎn)品的過程，就是內(nèi)心作比較的過程。產(chǎn)品開發(fā)人員要明白這一點(diǎn),及時(shí)地給予客戶實(shí)物或邏輯上的支持，客戶才會(huì)毫無疑慮放心購(gòu)買。

朋友問我們:你都有好幾個(gè)手包了,為什么又買了一個(gè)?你怎么又買了一大堆口紅,不是已經(jīng)有很多了嗎?"你這臺(tái)手機(jī)不是很好用嗎,怎么又買了一部?我們回答的時(shí)候.用了很多因?yàn)?quot;,為自己買東西搜尋了一大堆理由,仿佛自己是很需要這些物品。

但后來,仔細(xì)一想,好多時(shí)候不過是感情用事罷了,不過已經(jīng)買了,雖然并非真的需要,仍然想為自己找了一個(gè)好借口。推此及彼,其實(shí)很多人的購(gòu)買決定都是一種感情用事,只是在邏輯上將它合理化了。

心理學(xué)告訴我們：人是情緒兼理性的物種,有時(shí)會(huì)感情用事,然后在邏輯上將其合理化。你做了一個(gè)決定,雖然可能是一時(shí)感情沖動(dòng)所為,但你希望它是正確的,你就會(huì)使用邏輯證明或事實(shí)證據(jù)等維護(hù)該決定。

人類的情感是豐富多彩的。不過,科學(xué)研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn),對(duì)于任何特定時(shí)刻產(chǎn)生的各種情感.其中最強(qiáng)烈的那一種將決定一個(gè)人在那一刻的決策和行動(dòng)。

當(dāng)你說自己要買某件產(chǎn)品是因?yàn)閺牡览砩现v你需要它的時(shí)候,你不過是在說在你做這個(gè)購(gòu)買決定的時(shí)候,你所投入的情感超過你在其他購(gòu)買決定中投人的情感而已。

例如即使一個(gè)人對(duì)于你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的好處動(dòng)了心,但由于對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼超過了對(duì)獲取益處的快樂,在這種情況下,他就會(huì)忍住不買。人心理上那種較強(qiáng)的情感總是會(huì)壓過較弱的情感。

在我們售產(chǎn)品的時(shí)候客戶心理上常常是這兩種感情進(jìn)行交鋒。他總有衡量買還是不買當(dāng)后者占據(jù)上風(fēng)的時(shí)候,他就會(huì)拒絕我們的產(chǎn)品。這是因?yàn)樗麑?duì)失敗的恐懼阻礙購(gòu)買這種情感。

當(dāng)然如果我們確定這個(gè)客戶需要我們的產(chǎn)品只是心里顧慮重重時(shí),我們可以用一些方法來使客戶的那種充滿占有欲望的正面情感壓倒害怕購(gòu)買后出現(xiàn)種種問題的負(fù)面情緒。進(jìn)而讓這種正面購(gòu)買欲望引發(fā)他的購(gòu)買行為。

顧客非常喜你的產(chǎn)品時(shí), "喜歡"將給你帶來接二連三的訂單。想知道顧客為什么喜歡你可以閱讀這篇文章：創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品，如果不明白這個(gè)道理會(huì)走很多彎路。

但是不管客戶從情感上多么想要你的產(chǎn)品,你還必須讓客戶從邏輯上驗(yàn)證這一點(diǎn)。這樣他才會(huì)毫無疑慮，心甘情愿地購(gòu)買你的產(chǎn)品。

所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)包裝時(shí)，不僅僅要呈現(xiàn)價(jià)值，還要為這個(gè)價(jià)值找到合理的證據(jù)。提供信任狀。

您可以閱讀這篇文章好心被當(dāng)了驢肝肺，誰的錯(cuò)？向顧客證明自己的好。

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