相信很多人對(duì)羅永浩打臉的一段視頻記憶猶新，該片段出現(xiàn)在電影《幸福59厘米之小馬》中。

根據(jù)劇情，羅永浩在星巴克想點(diǎn)個(gè)中間杯型的咖啡，所以向女服務(wù)員點(diǎn)單中杯咖啡，結(jié)果女服務(wù)員會(huì)告訴他對(duì)不起，先生，我們只有中杯、大杯、和特大杯。中間杯型的是大杯而不是中杯。

反復(fù)幾次之后，羅永浩被女服務(wù)員給氣的，又不能動(dòng)手打她，只好打自己發(fā)泄表示不滿。告訴她老子生氣了，這種表現(xiàn)方式挺心酸的。

中杯的命名就是利用了消費(fèi)者折中選項(xiàng)這個(gè)心理。

伊塔瑪?西蒙森教授認(rèn)為，當(dāng)顧客有幾種型號(hào)的商品可選擇時(shí)，他們?nèi)菀渍壑羞x擇――選既符合最低限度的使用需求，又不會(huì)超過最高心理價(jià)位的商品。

也就是說，當(dāng)顧客在兩個(gè)合適的商品中做選擇時(shí)，通常會(huì)選擇價(jià)格較低的那個(gè)。此時(shí)如果有價(jià)格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會(huì)放棄最便宜的那種而購(gòu)買中間價(jià)位的商品。

威廉姆斯和朋友去法國(guó)，目睹了法國(guó)的專業(yè)廚具，回到美國(guó)他和他的朋友創(chuàng)辦了廚具公司。公司發(fā)展很快，幾年時(shí)間擴(kuò)張了很多家直銷分店，還能為顧客提供郵購(gòu)服務(wù)。他們大部分收入，來自他的暢銷面包機(jī)。

他們?cè)?jīng)推出過一款高級(jí)面包機(jī)，它比當(dāng)時(shí)該公司最暢銷的面包機(jī)在技術(shù)方面還要先進(jìn)。但奇怪的是，該商品的推出并沒有他們想象的火爆。反倒讓原來暢銷的面包機(jī)銷量翻了一番。

這是因?yàn)橄M(fèi)者在折中選擇的結(jié)果

先暢銷的面包機(jī)變成了折中選項(xiàng)，也就出現(xiàn)了原先暢銷的面包機(jī)再次熱銷的情況。

折中效應(yīng)是一個(gè)選擇決策的問題，在面對(duì)選擇時(shí)，為了避免大腦的勞累，一般我們會(huì)挑選一個(gè)折中選項(xiàng)。

也就是會(huì)選擇介于 滿足最起碼的需求 跟 可負(fù)擔(dān)的最高成本 之間的選項(xiàng)。

當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會(huì)退而求其次，選擇相對(duì)便宜的或者說性價(jià)比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品間做出選擇時(shí)，往往會(huì)由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。

當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，用戶總是會(huì)賣力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。

蘋果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的呢？

他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。正是這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去 實(shí)惠 了不少。

其實(shí)四喜在設(shè)置自己的報(bào)價(jià)時(shí)，也是分了幾個(gè)檔，2萬，6萬，15萬，我們今年銷售最多的組合是6-12萬。我們下個(gè)階段的目標(biāo)是接15的業(yè)務(wù)，所以現(xiàn)在一個(gè)6萬的項(xiàng)目，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求是按照15萬的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。下次調(diào)整，中間檔可能就是15萬。

折中效應(yīng)，如果你細(xì)心觀察還有很多地方在使用，比如餐廳會(huì)把高價(jià)格菜和低價(jià)，中間價(jià)位的菜放到一起混排。酒吧也會(huì)把高價(jià)的酒類和其他酒列在一起，并且將高價(jià)酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方，中等價(jià)位的酒就會(huì)變成折中選項(xiàng)。當(dāng)然前提是你的目標(biāo)是銷售中間價(jià)格的酒。

假設(shè)你是公司老板或銷售經(jīng)理，手上有一系列的產(chǎn)品和服務(wù)待售。那你需要了解的是，公司的高端產(chǎn)品至少會(huì)為你的銷售帶來兩點(diǎn)好處：

第一，高端產(chǎn)品會(huì)迎合小部分消費(fèi)群體的需要，并且會(huì)幫你塑造公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位的形象;

第二，高端產(chǎn)品帶來的另一個(gè)潛在優(yōu)勢(shì)是，它會(huì)讓低一級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格看起來更具有吸引力。

但要注意的是，如果公司運(yùn)用了此項(xiàng)策略，日后很可能會(huì)出現(xiàn)高價(jià)格產(chǎn)品滯銷的局面。這時(shí)候需要你在讓該產(chǎn)品下架的同時(shí)，推出新的高端產(chǎn)品。這樣就會(huì)避免次一級(jí)商品受負(fù)面影響，銷量滑坡。

今天的文章就分享到這里，這是四喜包裝，日拱一卒第19篇文章。想看前面的，可以關(guān)注四喜，同時(shí)感謝還在關(guān)注我的朋友，恭喜您沒有被我騷騷的黃色大廣告嚇走。四喜會(huì)持續(xù)寫關(guān)于品牌包裝設(shè)計(jì)的心得與故事。

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